建筑施工企業(yè)是我國在經(jīng)營過程中拖欠款最嚴(yán)重的行業(yè)，與這一行業(yè)直接相關(guān)的工程建設(shè)機(jī)械也不能幸免。據(jù)有關(guān)資料表明：到2004年底僅全國規(guī)模在500萬元經(jīng)營額的工業(yè)企業(yè)中形成的拖欠款就達(dá)1.96萬億元，其中政策性拖欠（政府行政管理或計(jì)劃原因）占16%，一般市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)占23%，而達(dá)60%以上的是屬于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制不合理或過失所造成的拖欠。

　　據(jù)報(bào)道，我國僅建設(shè)系統(tǒng)的拖欠就達(dá)2000多億元，而工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)的拖欠款也高達(dá)銷售額的10～15%，個(gè)別企業(yè)可高達(dá)30%以上。不僅國內(nèi)市場(chǎng)如此，在國際市場(chǎng)上中國的很多外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收款竟高達(dá)1000多億美元，并且每年以150億美元的速度增加。對(duì)于這一觸目驚心的現(xiàn)實(shí)，不能再掉以輕心了。應(yīng)收款中的拖欠款，在世界凡有交易的地方都會(huì)有，但中國的現(xiàn)狀已經(jīng)到了必須盡快解決的時(shí)候。

1 拖欠款對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的影響

　　從宏觀上講，企業(yè)存在的目的是為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，即做企業(yè)的目的是為了盈利。如果企業(yè)不盈利就沒有生存的價(jià)值，所以企業(yè)生存的關(guān)鍵是利潤。

　　我們從產(chǎn)品價(jià)格的形成和影響因素中可知，商品的價(jià)值是由商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)量決定的，他包括:生產(chǎn)成本；經(jīng)營費(fèi)用；稅金（包括各種附加費(fèi)用），利潤:企業(yè)生存發(fā)展必需有的費(fèi)用。

　　可以看出，任何一個(gè)企業(yè)，前3項(xiàng)是不可缺少的，否則就不能形成一個(gè)完整的商品盈利體系。而第4項(xiàng)的利潤卻是一個(gè)動(dòng)態(tài)指標(biāo)。不同的企業(yè)，不同的管理，不同的商品個(gè)性，有不同的利潤空間。眾所周知，企業(yè)的利潤就如人體血液中的氧氣，沒有利潤就等于缺氧，企業(yè)就無法生存。所以如何創(chuàng)造高額的利潤，就成為企業(yè)和企業(yè)家的最大追求。從企業(yè)的財(cái)務(wù)帳面上看，資金（資本）的利用率是企業(yè)是否有生氣最有代表性的指標(biāo)，如果同樣的100元錢在一年的輪回中，周轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，說明企業(yè)的經(jīng)營狀況越好，產(chǎn)品的利潤越高，就會(huì)有充沛的現(xiàn)金流通。相反周轉(zhuǎn)的次數(shù)越少，甚至1.5～2.0年周轉(zhuǎn)一次則說明企業(yè)經(jīng)營慘淡，如果長期不能周轉(zhuǎn)，說明企業(yè)的投入資金處于壞帳，死帳狀態(tài)，意味著企業(yè)無法生存，甚至于走向破產(chǎn)。所以資金的周轉(zhuǎn)率是企業(yè)應(yīng)收款能否及時(shí)回籠，能否在一年內(nèi)使流動(dòng)資金多次增值產(chǎn)生豐厚利潤的關(guān)鍵。

2 影響資金周轉(zhuǎn)率的主要因素

　　影響資金周轉(zhuǎn)率的因素很多，它幾乎是經(jīng)營企業(yè)的一個(gè)系統(tǒng)工程，并涉及產(chǎn)品從構(gòu)思到消失的全過程?，F(xiàn)以拖欠款為主要因素而進(jìn)行分析、探討。

　　所謂“拖欠款”就是超出了合同雙方簽定的付款期限，或者叫沒有按合同規(guī)定的期限付款，在工業(yè)發(fā)達(dá)的國家企業(yè)應(yīng)收款的合理期限一般是3～6個(gè)月，超過這個(gè)期限就作為壞帳處理。而在中國只有上市公司才規(guī)定，應(yīng)收款超過2年的必須披露相關(guān)信息。而國內(nèi)應(yīng)收款超過2年的企業(yè)，大有所在。導(dǎo)致拖欠款達(dá)到40～50億才被外界知曉也為數(shù)不少，這種危險(xiǎn)的經(jīng)營，產(chǎn)生的原因是極其復(fù)雜的，以下一些原因值得大家探討。

　?。?）經(jīng)營理念的因素。

　　經(jīng)營理念對(duì)拖欠的影響是極深刻的，一般而言，有以利潤為中心和以拓展市場(chǎng)為中心的兩種。有的企業(yè)追求業(yè)績，把簽單的多少作為經(jīng)營是否成功的標(biāo)志，有的甚至是政府部門下達(dá)的指標(biāo)。前者回款率可達(dá)95%以上，而后者年回款率僅在70～90%之間，前者的風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性差，可能會(huì)失去很多訂單。后者雖然市場(chǎng)占有率高，但回款困難，后遺癥也不少。有時(shí)盲目做大會(huì)使企業(yè)消耗寶貴的資金，不利于企業(yè)在瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭中有效集中各種資源拓展其核心競(jìng)爭力，可能成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。但是西方企業(yè)把信用賒銷當(dāng)作主要的銷售手段和競(jìng)爭手段，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，我國只有10%左右的企業(yè)建立了信用管理制度，而這10%的企業(yè)中有93%是三資企業(yè)。所以不同的理念和經(jīng)營手段，也將產(chǎn)生不同的結(jié)果。

　?。?）經(jīng)濟(jì)發(fā)展過冷過熱的影響。

　　不論是高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)或社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的冷與熱都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律，也是正?，F(xiàn)象。但經(jīng)營者所應(yīng)對(duì)的策略是不同的，在經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)，以降價(jià)、盲目賒欠的方式經(jīng)營；經(jīng)濟(jì)過熱時(shí)，任意擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大批量生產(chǎn)也會(huì)影響拖欠款的增加。特別是企業(yè)的經(jīng)營，僅靠政府的經(jīng)濟(jì)投入來拉動(dòng)發(fā)展或領(lǐng)導(dǎo)的政績工程在起主導(dǎo)作用時(shí)，各種經(jīng)濟(jì)調(diào)控都會(huì)是拖欠款嚴(yán)重出現(xiàn)的客觀條件，這一點(diǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能否審時(shí)度勢(shì)，能否有駕馭市場(chǎng)的能力就顯得格外重要。

　　（3）市場(chǎng)的無序競(jìng)爭和不顧市場(chǎng)條件的降價(jià)，爛價(jià)銷售因素。

　　目前工程建設(shè)機(jī)械不論國內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭都是非常激烈的，但是看國內(nèi)市場(chǎng)的外資企業(yè)，面對(duì)中國同樣的市場(chǎng)環(huán)境和用戶卻有良好金融信譽(yù)和合理的價(jià)格利潤空間，有著良好的可持續(xù)發(fā)展的商機(jī)。而國內(nèi)的一些企業(yè)，對(duì)經(jīng)營方式、價(jià)格等缺乏自律性的約束，特別是為了爭奪一兩個(gè)有影響的大客戶，有的企業(yè)可以先用后付款的方式經(jīng)營，或虧損經(jīng)營的方式交易，而客戶又無度的壓價(jià)，最后導(dǎo)致兩敗俱傷，兩制造商的矛盾激化，不利于企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展。

　　（4）商業(yè)銀行按揭的影響因素。

　　按揭銷售是制造商擴(kuò)大銷售額，保證資金及時(shí)回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率的方式。特別是一些幾十萬上百萬的大宗交易。可以說是對(duì)制造商、銀行及自然人客戶都非常有利的。但是，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過熱的情況下，某些自然人客戶對(duì)自己的經(jīng)營能力估計(jì)過高，或?qū)?jīng)濟(jì)發(fā)展程度分析失誤，加上有時(shí)銀行為了追求貸款利息和盈利，放松對(duì)自然人客戶的資信把關(guān)，都會(huì)造成制造商極多麻煩，客戶把一個(gè)移動(dòng)性好的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到異地等都會(huì)導(dǎo)致制造商極大的損失。甚至?xí)r上血本。

　　（5）產(chǎn)品質(zhì)量或宣傳上言過其辭的影響。

　　除少數(shù)企業(yè)規(guī)定一次性付款達(dá)95%才成交的協(xié)議外，大部分企業(yè)的一臺(tái)產(chǎn)品尚有10～30%的應(yīng)收款。產(chǎn)品的質(zhì)量問題等原因都是拒付質(zhì)保金的理由，如：a、未按合同規(guī)定進(jìn)行驗(yàn)收；b、故障率超過企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)范圍c、出現(xiàn)產(chǎn)品故障后服務(wù)不及時(shí)，影響工程進(jìn)展；d、未及時(shí)有效的處理好客戶提出的有爭議的問題。特別是產(chǎn)品的性能參數(shù)等達(dá)不到說明書的規(guī)定的數(shù)據(jù)，或達(dá)不到廣告宣傳的效果時(shí)，容易被認(rèn)為是虛假廣告，或具有欺詐行為引起的法律糾紛。

　?。?）工程機(jī)械制造商和代理商關(guān)系的影響。

　　中國工程建設(shè)機(jī)械的營銷模式，是在發(fā)展中不斷摸索的過程，時(shí)至今日，直銷的、代銷的、直代混合銷售的模式都有，可以說是林林總總，層出不窮?？磥硪c國際接軌尚有較大的距離。從單個(gè)層面上看，各有利弊。近20年來，代理商已發(fā)展成為一個(gè)行業(yè)，可以說有成千上萬家，由于在品牌、技術(shù)市場(chǎng)、資金及管理上的巨大差距，代理商的層次也有很大不同。因此，目前國內(nèi)制造商和代理商還不可能在物流、商流、信息流及資金流等多方面形成一體化運(yùn)作?；旧线€處于買賣關(guān)系上，還經(jīng)常出現(xiàn)合作中的磨擦、矛盾和利益沖突，這些問題必將給那些盲目擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，輕易向代理商鋪貨的企業(yè)帶來不可估量的損失。而有的代理商由于自己實(shí)力有限，特別是沒有服務(wù)到位，這更加深了兩者之間的矛盾。最后以制造商損失而告終。有的代理商由于不適應(yīng)宏觀調(diào)控的形勢(shì)，或制造商與代理商未同舟共濟(jì)而最后被淘汰出局，制造商和代理商的資金同歸于盡的悲慘命運(yùn)。

　?。?）營銷隊(duì)伍素質(zhì)的影響因素。

　　很多企業(yè)都有一支自己的龐大的營銷隊(duì)伍，有幾十個(gè)甚至上百個(gè)銷售點(diǎn)，這也是中國企業(yè)的經(jīng)營特色之一。由于中國很多企業(yè)與國外專而精的經(jīng)營理念不同，有的生產(chǎn)十幾大類產(chǎn)品，上百個(gè)型號(hào)，致使代理商無法成為一個(gè)企業(yè)的專賣店。所以制造商龐大的營銷隊(duì)伍就自然的形成，而他們面對(duì)的客戶既是企業(yè)經(jīng)營財(cái)富來源，也是產(chǎn)生最大風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象。而60%~90%的賒欠款也是在這些群體中，所以好的營銷隊(duì)伍，可以是企業(yè)經(jīng)營的拓展市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，樹立品牌的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造財(cái)富的團(tuán)隊(duì)，奠基百年老店的團(tuán)隊(duì)，所以他們的工作是最有挑戰(zhàn)性的，最復(fù)雜，最艱苦，最有風(fēng)險(xiǎn)，最長時(shí)間的離別家鄉(xiāng)、親友在外工作的事業(yè)，他們除了與競(jìng)爭對(duì)手展開激烈的角逐外，還會(huì)受到與客戶交易時(shí)的糾紛，償付能力不足，客戶信譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)，及欺詐行為的圈套等。而經(jīng)常遇到的是客戶的不滿、抱怨、牢騷、投訴，甚至毆打。所以一支好的營銷隊(duì)伍，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的中流砥柱。但從目前的現(xiàn)狀看，營銷人員是最大的的流動(dòng)群體，很多企業(yè)甚至每年有10~15%人員流向到另外的企業(yè)或自己創(chuàng)辦與原單位相同產(chǎn)品的企業(yè)。少數(shù)企業(yè)甚至產(chǎn)生營銷骨干整體大逃亡事件，使企業(yè)的商業(yè)機(jī)密受到慘重的沖擊，死、呆帳的嚴(yán)重產(chǎn)生就是不言而喻的。

　?。?）對(duì)于國有企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)班子的更替也是死賬、呆賬，難以催回的重要原因，因下一任往往把上一任的賬目掛起來，以免影響自己的業(yè)績。

　　據(jù)了解，幾乎國企領(lǐng)導(dǎo)班子交替，或營銷骨干的交替都有此類事情發(fā)生。今年6月份某網(wǎng)站有個(gè)社會(huì)調(diào)查，只有16%的人發(fā)自內(nèi)心喜歡自己的公司，72%的人非常不喜歡自己的公司，76%的人表示正等著某天離開自己的公司。這對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)危險(xiǎn)的預(yù)兆。所以目前中國企業(yè)流行著一個(gè)十分嚴(yán)重的現(xiàn)象，即企業(yè)內(nèi)的赫魯曉夫現(xiàn)象，即從企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了最大的未來的競(jìng)爭對(duì)手，這對(duì)企業(yè)來說，不能不說是一種失敗或過失，需要認(rèn)真總結(jié)。這可能是由于中國企業(yè)與國外不同之處，除了公司按時(shí)付給員工薪酬外，還應(yīng)多一份感情上的支出，如除考慮員工的票子外還要考慮他的房子、孩子（妻子）、位子、車子等才能把人留住。這些就要看一個(gè)單位的企業(yè)文化如何能把人才留住。

　　（9）客戶非理性采購觀念的影響因素。

　　由于工程建設(shè)機(jī)械市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭，目前又處于國內(nèi)外產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的角逐，使用戶挑選產(chǎn)品有更廣的范圍和余地，從目前的市場(chǎng)看，有時(shí)僅一兩臺(tái)售價(jià)不高的產(chǎn)品，客戶以招標(biāo)的名義同時(shí)召集幾家，甚至十幾家制造商控制市場(chǎng)。而一些用戶充分掌握制造商的心態(tài)，利用“用戶是上帝”，“用戶是衣食父母”，“用戶說什么都是對(duì)的”等口號(hào)，無限壓價(jià)，或提出苛刻的付款條件。使得很多制造商對(duì)招標(biāo)的感受是名為招標(biāo)實(shí)為壓價(jià)或早己內(nèi)定的一種過場(chǎng)和套路，至使制造商在微利或無利的情況下經(jīng)營，更無法共建雙贏的平臺(tái)。

　?。?0）以投機(jī)手段經(jīng)營。

　　少部分客戶會(huì)以以下幾種方式盤活自己的資金：

　　a. 以產(chǎn)品質(zhì)量不好或在操作使用不當(dāng)中造成的一些損失為由，拖延付款期。
　　b. 隱瞞機(jī)器產(chǎn)生故障的條件，或擴(kuò)大故障造成的損失，要求賠償或更換。有的威脅要曝光或見報(bào)，致使使用半年以上的機(jī)器還要重新更換部件或整機(jī)。
　　c. 在不了解國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的情況下以實(shí)際生產(chǎn)能力與產(chǎn)品樣本宣傳不符而要求退貨或拒絕付余款。
　　d. 以小恩小惠或回扣的方式策反制造商的銷售或售后服務(wù)人員，以此改變合同的價(jià)格或拖延付款日期。
　　e. 極個(gè)別的以前幾次合同付款信譽(yù)好為煙幕，進(jìn)行大額合同詐騙。
　　f. 以再購的名義或以擴(kuò)大訂單為誘餌，動(dòng)搖銷售人員的催款計(jì)劃，而營銷人員因怕失去以后的訂單而延緩了催款計(jì)劃或失去了要款的大好時(shí)機(jī)。
　　g. 冒充客戶進(jìn)行詐騙，特別是對(duì)一些重大設(shè)備如價(jià)值上百萬元的產(chǎn)品，交了20~30%的預(yù)付款后，轉(zhuǎn)移了設(shè)備，或宣布企業(yè)破產(chǎn)，這種情況以個(gè)體客戶為主。

3 對(duì)拖欠款的防范

　　對(duì)于拖欠款的問題已是當(dāng)今中國工程建設(shè)機(jī)械企業(yè)能否健康發(fā)展，能否持續(xù)發(fā)展的大問題。大量的事實(shí)表明任何原因的產(chǎn)生都可歸結(jié)為企業(yè)在經(jīng)營中的管理問題，而是否建立了科學(xué)的信用監(jiān)督管理系統(tǒng)，它不僅涉及到企業(yè)的營銷方針和策略，營銷管理和營銷人員的考核方式，客戶資源和客戶關(guān)系的管理方法及貨款的計(jì)劃回款問題，而且包括企業(yè)產(chǎn)品從市場(chǎng)策劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、經(jīng)營的全過程。所以企業(yè)的信用管理已成為提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭能力，擴(kuò)大銷售量和盈利水平的一項(xiàng)重要措施。根據(jù)國際商家的經(jīng)驗(yàn)表明，凡實(shí)施信用經(jīng)營管理的企業(yè)，其回款率可提高85%以上，美國商法聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)拖欠款逾期時(shí)間為一個(gè)月時(shí)，追債成功率為93.8%；當(dāng)逾期半年時(shí)追債成功率急降到57.8%；當(dāng)逾期到二年左右，追債成功率只能達(dá)到13.5%。所以建立信用監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，是擴(kuò)大營銷額度，降低風(fēng)險(xiǎn)損失的重要措施。

　?。?）建立科學(xué)的信用監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)。

　　該機(jī)構(gòu)應(yīng)由營銷、財(cái)務(wù)、信息管理、專職技術(shù)人員、律師等專業(yè)專職人員組成，由總經(jīng)理（CEO）親自或授權(quán)營銷經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)下的組織機(jī)構(gòu)。因?yàn)闋I銷不僅僅是企業(yè)產(chǎn)品的買賣行為，而且又是一種產(chǎn)品向用戶的貸款行為，因而它是最為復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)性最高的部門。他必須負(fù)責(zé)這一行為的效率和安全性，并對(duì)公司和董事會(huì)絕對(duì)的負(fù)責(zé)。

　　（2）建立科學(xué)、統(tǒng)一、合理又各負(fù)其責(zé)的運(yùn)行機(jī)制，將營銷和風(fēng)險(xiǎn)控制密切聯(lián)系在一起。在合同簽訂前期應(yīng)考慮信息收集風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)分析風(fēng)險(xiǎn)，客戶信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，管理決策風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。將營銷的決策和實(shí)施控制在信用監(jiān)督機(jī)構(gòu)內(nèi)部，并必須貫徹企業(yè)經(jīng)營的全過程。

　　（3）信息的收集與管理。

　　信息的收集與管理，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品定位來決定客戶信用的范圍和等級(jí)。據(jù)此，在合同簽訂前，公司信用監(jiān)督管理部門就應(yīng)該多渠道的貯存欲訂產(chǎn)品客戶的資信情況，包括該客戶是否與自己的競(jìng)爭對(duì)手有過信貸關(guān)系等。這樣可以有效的進(jìn)行客戶信息搜集和管理，也有利于公司集體實(shí)行專門化的客戶資信評(píng)估，這樣除了可以精選您的客戶外，還可防止信息被個(gè)別營銷人員壟斷，也可防止對(duì)客戶信用度的錯(cuò)判。特別是可防止由于營銷人員的流動(dòng)，尤其是那些頂級(jí)銷售人員把公司的無形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)帶走而造成的損失。

　?。?）實(shí)施科學(xué)、合理、互相制約的運(yùn)行機(jī)制。

　　為了保證在賒銷經(jīng)營中資產(chǎn)的保全，嚴(yán)格限制死、呆帳在限定的范圍內(nèi)，必須實(shí)行信息管理，銷售，專職糾紛處理技術(shù)人員和律師、財(cái)務(wù)人員等各負(fù)其責(zé)，互相制約的統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如果營銷面很大，而且地域差別很大時(shí)，可將信用監(jiān)督管理部門分別與各地分公司簽訂協(xié)議。這樣可防止風(fēng)險(xiǎn)管理在售后才著手進(jìn)行，或職責(zé)不清，銷售和財(cái)務(wù)互不通氣，造成銷售人員為擴(kuò)大個(gè)人業(yè)績放縱賒貸，無責(zé)追債或財(cái)務(wù)人員和律師有責(zé)追債，無責(zé)監(jiān)督賒貸的現(xiàn)象。這也可避免財(cái)務(wù)過于謹(jǐn)慎不敢放手而失去擴(kuò)大銷路的良機(jī)。

　?。?）實(shí)施科學(xué)的信用經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　科學(xué)的信用經(jīng)營戰(zhàn)略是提高企業(yè)資金利用率，增大產(chǎn)品利潤的關(guān)鍵戰(zhàn)略。不論在產(chǎn)品熱銷或滯銷時(shí)，都應(yīng)有它對(duì)應(yīng)的策略。這是企業(yè)家最難于駕馭的，因而必須謹(jǐn)慎的決策，這是因?yàn)椋?BR>
　　a. 很多企業(yè)每年的產(chǎn)值（或銷售額）都是超常規(guī)的發(fā)展，以10～60%的百分比提高，這必然會(huì)使企業(yè)的信息流、資金流、物流及人員、設(shè)備帶來極大的壓力，也會(huì)使產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)等帶來困難。當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到40%以上時(shí)，將會(huì)帶來極大的信用風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。國外企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，是值得我們借鑒的，即使有銀行的信用擔(dān)保，國外企業(yè)也不會(huì)輕易過多的擴(kuò)大產(chǎn)量。因?yàn)槭袌?chǎng)是變化莫測(cè)的，科學(xué)的發(fā)展比例應(yīng)在10～20%最為穩(wěn)妥。

　　b. 決定企業(yè)是否有必要進(jìn)行信用營銷，是否全部產(chǎn)品都實(shí)施這一政策，是否對(duì)所有的用戶都進(jìn)行賒款銷售，這必須因地制宜，因人而定。要根據(jù)信用監(jiān)督管理的分析意見來決策。如四川、山東等一些企業(yè)基本上不實(shí)行賒貸銷售，一次性付款（除5%的質(zhì)量保證金外）的大項(xiàng)目照樣火熱經(jīng)營。而進(jìn)行信貸經(jīng)營的企業(yè)，也有既擴(kuò)大了營業(yè)額，又有很好的回款率的樣本。

　　c. 正確對(duì)待“外面人”和“自己人”的經(jīng)營理念，正確對(duì)待客戶和正確對(duì)待企業(yè)的營銷人員同樣重要。“客戶是上帝”，是“衣食父母”，對(duì)他們有“感激之情”，這是一種理性的概念，他是有兩重性的，它既是制造商的財(cái)神，也是可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的層面。因?yàn)榭蛻羰且粋€(gè)動(dòng)態(tài)的、變化的、有個(gè)性的、有多種要求的、有感性的主體。與他的關(guān)系發(fā)展是互動(dòng)的，是需要經(jīng)營的。相互之間需要以誠信的態(tài)度建立一個(gè)共同發(fā)展的平臺(tái)。而制造商需要靠客戶的支持去挖掘、開拓，發(fā)展自己的潛力為他服務(wù)，若以無原則的順應(yīng)和退讓就建立不好這種共同發(fā)展的平臺(tái)。

　　企業(yè)內(nèi)的營銷人員對(duì)客戶而言是輔助客戶發(fā)展的對(duì)象，但他又是制造商經(jīng)營市場(chǎng)上的主體，一個(gè)企業(yè)必須要有自己的，經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的，忠誠于公司的有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。公司按規(guī)章制度，激勵(lì)營銷人員的積極性和主動(dòng)性是不能打折扣的，否則身在曹營心在漢，將公司回款的資金在體外循環(huán)，把信息有償轉(zhuǎn)讓，為高報(bào)酬的企業(yè)代銷產(chǎn)品等也是司空見慣的。所以處理好“外面人”和“自己人”是非常重要的，是減少信用風(fēng)險(xiǎn)不可忽視的原則。

　?。?）用增值的資金去激活資金的流動(dòng)。

　　企業(yè)增值的資金是一個(gè)變數(shù)，用于激活資金流動(dòng)的資金也是一個(gè)變數(shù)。能否控制好這些比例，就顯示了企業(yè)家運(yùn)籌帷幄的能力。在資金的增值部分，用于稅收的比例，世界各國在相同行業(yè)內(nèi)應(yīng)很接近的，但用于投入新產(chǎn)品的開發(fā)、用于人員的薪酬、用于積累的比例就大不相同。

　　眾所周知，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格和品牌，是以企業(yè)產(chǎn)品的高技術(shù)含量和高素質(zhì)的各類人才作為最堅(jiān)強(qiáng)的支撐，用產(chǎn)品的高性能、高可靠性和周到的服務(wù)對(duì)用戶是最有感染力的，超值的使用才會(huì)使用戶慷慨解囊，及時(shí)付清余款。

　　因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新的投入有風(fēng)險(xiǎn)大，時(shí)間長，效益不明顯的特點(diǎn)，或者叫做投入希望收獲未來，中國的很多地方愿以土地?fù)Q技術(shù)或以市場(chǎng)換技術(shù)搞合資，寧愿花高價(jià)去購買國外的許可證技術(shù)生產(chǎn)，或廉價(jià)的國內(nèi)技術(shù)經(jīng)仿制后雖可以在國內(nèi)市場(chǎng)贏得一時(shí)的一席之地，但維持不久就成為公共技術(shù)，既失去個(gè)性，又失去特色。同一產(chǎn)品可以有十幾家甚至幾十家生產(chǎn)。最后，看誰的價(jià)格低，誰的銷售手段靈活，誰就能一時(shí)得逞。最后的結(jié)果是爛價(jià)銷售，無序競(jìng)爭。

　　（7）加強(qiáng)信用制度的建設(shè)。

　　信用制度的建設(shè)是商品經(jīng)營的社會(huì)基礎(chǔ)，這種基礎(chǔ)的缺失是產(chǎn)生拖欠款的根本原因。也正由于這種缺失使中國每年直接或間接的損失達(dá)5800多億元。所以建立健全社會(huì)信用體系，建立相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制，形成以道德為支撐、產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)，法律為保障的社會(huì)信用制度，是建設(shè)現(xiàn)代市場(chǎng)體系的必要條件。也是規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的治本之策。目前我國的個(gè)人信用，企業(yè)信用和公共信用中的前兩者尚有較大的問題。2005年10月1日開始，中國人民銀行將公布《個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫暫行辦法》，這將意味著中國的個(gè)人信用體系建設(shè)開始啟動(dòng)，人們將會(huì)正式體現(xiàn)信用記錄對(duì)個(gè)人生活和企業(yè)經(jīng)營的重要性了，而“社會(huì)信用體系建設(shè)總體方案”（征求意見稿）已報(bào)國務(wù)院辦公廳。這對(duì)今后的三角債無疑會(huì)起到積極的作用。有美國人曾經(jīng)戲言：“寧可去搶銀行也不能破壞個(gè)人信用記錄”。很多制造商企業(yè)信用也存在問題，一些企業(yè)雖然很多是AAA級(jí)，它只對(duì)銀行，不對(duì)社會(huì)。這也必須要進(jìn)行規(guī)范，特別是我們工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)，如何通過行業(yè)自律，通過相互信用信息交流來強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部的信用管理，以促進(jìn)建設(shè)工程機(jī)械的經(jīng)營市場(chǎng)得到健康的發(fā)展。最后一條，應(yīng)該是企業(yè)防范呆帳、死帳最重要的和不可缺失的一環(huán)。

      （該文系陳潤余同志在中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)混凝土機(jī)械和建筑起重機(jī)行業(yè)年會(huì)上發(fā)言的摘要。）