回憶是為了更好地總結過去，也許因為時間的因素會遺失一些細節(jié)，但為了美好的未來，我們愿意用并不齊全的記憶碎片拼一幅寫意圖畫，您或許就是那畫龍點睛的人。一個人的視角往往是平面的，參與的人多了就匯成了立體的，在此期望您能把自己的觀點與我們及廣大的讀者一起分享。

    入世這5年，是誰的盛宴？將來又將是誰的盛宴呢？

    回望入世這5年

    入世5年的中國工程機械行業(yè)也是蓬勃發(fā)展的5年，也許是因為國際巨頭早已與中國市場零距離，似乎入世并沒有給這一行業(yè)造成更大的壓力。在競爭對手加快中國戰(zhàn)略之時，中國企業(yè)也正在加速發(fā)展，縱觀這5年，中國工程機械行業(yè)發(fā)生了很多變化。

    中國軍團正在崛起

    中國制造商在全球工程機械行業(yè)中扮演的角色越來越重要。在英國《國際建設》2006第4期《全球制造商排名50強》中有6家中國企業(yè)名列其中;中國企業(yè)生產(chǎn)了全球最多的裝載機、起重機、壓路機等，在中國占據(jù)著市場的主導地位，同時中國的產(chǎn)品也正在被世界許多地區(qū)所接受。

    據(jù)英國工程機械咨詢有限公司研究顯示，近3年來世界工程機械市場銷售額基本保持在850億美元的水平，后市場零配件的銷售額估計約為150億美元。因此，整個工程機械行業(yè)的銷售規(guī)模約為1000億美元。自2000年以來，中國工程機械市場發(fā)展迅速，銷售額和產(chǎn)量均增加了約3倍，按工程機械銷售量統(tǒng)計，目前中國僅次于美國，居世界第二。

    中國正在成為全球的制造中心

    目前全球主要的工程機械制造商都來到了中國，排名在前20名的卡特彼勒、小松、特雷克斯、日立、利勃海爾、英格索蘭、沃爾沃、山特維克、馬尼托瓦克、神鋼、斗山、現(xiàn)代、阿特拉斯·科普柯等均已在中國建立了工廠，他們生產(chǎn)的設備不僅僅為滿足中國市場，也向全球其他地區(qū)提供。另外，中國市場還吸引了眾多的零部件制造商。種種跡象表明中國正在成為全球市場的制造中心。據(jù)英國工程機械咨詢有限公司預測，到2010年，中國的工程機械產(chǎn)量或許能占世界總產(chǎn)量的50%。

    國際化的步伐加快

    2002年是中國入世的第一年，正值中國工程機械市場飆升之時，但競爭依然十分激烈，國外一些跨國公司紛紛來中國考察，一年之內(nèi)就有3家整機制造商在中國投資建廠，涉及到土方機械和壓實機械等。國內(nèi)一些企業(yè)意識到要成為這一領域的強者，就必須國際化，像許多跨國公司一樣，不僅僅是將自己的產(chǎn)品銷往世界各地，還要有能力駕馭市場，形成全球產(chǎn)銷系統(tǒng)，于是一些企業(yè)開始將目光投向國外。

    2004年的宏觀調(diào)控，單一市場風險的凸現(xiàn)，從某種程度上講，更加堅定了這些企業(yè)的信念，開拓國際業(yè)務也越來越理性。通過近年的努力，中國工程機械的出口額不斷攀升，這些企業(yè)對國外市場的運作規(guī)則也有了更加深刻的了解，并逐步建立了自己的營銷渠道。通過對不同市場準入的研究，企業(yè)需要不斷地、有針對性地對產(chǎn)品進行改進，這為今后進一步拓展國際業(yè)務奠定了基礎。2005年中國工程機械的進出口額基本持平，2006年出口額將首次超過進口額。

    代理制日趨成熟

    從選擇代理制到實行代理制，再到比較規(guī)范和成熟，共用了近10年的時間。
2002年以后，這一營銷模式顯現(xiàn)出了日漸成熟的跡象。根據(jù)市場和制造商的要求，一些代理競爭性品牌的代理商不得不開始考慮取舍的問題，一些制造商也開始對同一地區(qū)的多家代理商進行整合，國內(nèi)企業(yè)也開始嘗試實施區(qū)域獨家代理。柳工在這方面已有了一些成功的經(jīng)驗，在陜西、河南、四川等地先后實行獨家代理制，銷售業(yè)績不但沒下降，反而是大幅上升。
    為什么中國制造商對實施獨家代理要非常慎重呢？主要原因是由于在這一區(qū)域內(nèi)沒有了同一品牌的競爭，業(yè)績在同一公司內(nèi)沒有比較，代理商容易產(chǎn)生倦怠感；另外制造商需要給代理商更多的支持和培訓，并要消除小富即安的心理，保持與企業(yè)一起成長。因此獨家代理雖然是大勢所趨，但也不能盲目大面積推廣。

    內(nèi)部管理向精細化邁進

    市場是企業(yè)成長最好的老師，在市場競爭激烈的情況下，企業(yè)會發(fā)生很多變化，以適應市場的需要。改變零配件采購方式、重新制定生產(chǎn)管理系統(tǒng)、改善現(xiàn)金流、改變銷售模式等，都是將粗放式管理向精細化推進。從ERP信息管理系統(tǒng)的應用，到引入六西格瑪，公司結構扁平化，近年來企業(yè)已經(jīng)在有意識地改變內(nèi)部管理。整機制造商對管理模式的改變，在提高自身效益的同時，也在影響零配件供應企業(yè)以及自己的代理商，行業(yè)的管理水平整體上有了很大提高。管理水平的提高，實際上是綜合競爭能力的提高，說明企業(yè)對自身資源的整合與分配能力達到了一個新高度。

    競爭手段發(fā)生變化，有望走出價格戰(zhàn)泥潭

    在裝載機行業(yè)出現(xiàn)價格戰(zhàn)之后，壓路機行業(yè)也步其后塵，并大有向挖掘機、起重機等行業(yè)蔓延的趨勢。2006年11月柳工率先提出裝載機、壓路機全系列產(chǎn)品三包一年，在行業(yè)內(nèi)得到了廣泛的響應，柳工曾光安總裁認為，三包期的延長，對用戶來講比降價更實惠，同時對行業(yè)良性健康發(fā)展也是非常有利的。

    價格戰(zhàn)向服務競爭的轉移，對用戶也是一個啟發(fā)，在實踐中對比，不難感受到單純降價和增加服務哪個更實惠，一旦用戶的觀念轉變了，選購設備時也就不再僅僅盯著價格，價格戰(zhàn)也就沒了用武之地。但這只是一個開始，如何讓這線跳出價格戰(zhàn)泥潭的曙光越來越明亮，還需要全行業(yè)共同的、長期的努力。

    國企改制亦步亦趨

    國有股退出，總是伴隨著一系列的麻煩。在國資委出臺一些政策之后，國有股退出終于在2004年破冰起航。關于國有股如何退出，事先各路專家眾說紛紜，但無論怎樣，肯定會有不同性質(zhì)的資本跟進，也會有不同行業(yè)的資本進入。國企改制目的是還企業(yè)于本原，讓企業(yè)能夠按市場規(guī)則運作并快速發(fā)展。中國工程機械行業(yè)仍以國企為主，目前這項工作進展緩慢。

    自主創(chuàng)新能力有所提高

    在市場快速膨脹的時期，制造商對新產(chǎn)品的開發(fā)并沒有停歇，許多企業(yè)在大型展覽會上的產(chǎn)品陣容不斷增加，一些企業(yè)向高難度的領域邁進。柳工將產(chǎn)品鏈拓展到路面、混凝土機械，裝載機產(chǎn)品獲得了CE認證;徐重設計出了中國第一臺全地面起重機，并在臂架設計和制造上有了多項突破;三一推出了大噸位履帶起重機等。徐工集團產(chǎn)品試驗中心的落成，標志著中國企業(yè)正在向提升自主創(chuàng)新能力的方向邁進。

    租賃起步

    租賃在中國并不是新生事物，但具有相當規(guī)模的租賃商還不存在。

歐洲有些租賃商的設備擁有量達到幾萬臺甚至更多。由于中國相關配套政策尚未出臺，從業(yè)風險依然較大，同時也限制了租賃業(yè)的發(fā)展。目前工程機械租賃業(yè)還處在起步階段，按國外發(fā)展的經(jīng)驗來判斷，將來的前景會非常光明。
    中國制造商從事租賃的很鮮見，從2005年開始，由于融資租賃對銷售有一定的促進作用，而且在稅收方面也有有利的因素，因此一些制造商加入了這一行業(yè)，還有一些制造商也正在準備介入。我們相信，有制造商的參與會使這一行業(yè)快速發(fā)展。

    值得思考的問題

    喜和憂永遠是并行的，就因為萬事萬物都是矛盾的統(tǒng)一體，世界才飛速地向前發(fā)展。在入世的5年中，我們看到了進步的一面，同時也要思考亟待解決的問題。

    量與銷售額、利潤率之間應該是怎樣的關系？

    每一次在分享了銷售帶來的喜悅之后，銷售額和利潤率是否也能同時給人歡欣鼓舞呢？但我們所看的現(xiàn)實是銷售額與銷量的增長并不同步，利潤率與量的增長也不同步，甚至有些行業(yè)利潤率出現(xiàn)了負增長，那么人們究竟拿什么制造了量上的繁榮？價格和利潤？

    一個企業(yè)的精力是有限的，當全力以赴應對市場需求的時候，在開足馬力組織生產(chǎn)的時候，對企業(yè)其他方面成長的關注必然會減少。市場占有率是重要的，可它也是最容易失而復得、得而復失的;同時高市場占有率也需要有足夠的人力、物力作支撐，在沒有相應利潤的時候，拿什么提高服務水平？怎么支持技術創(chuàng)新？沒有了這些市場占有率會不會成為空中樓閣？

    宏觀調(diào)控之后，我們應該吸取一些教訓。因為井噴式的市場沒有給一些企業(yè)留下什么，市場在不斷地被對手蠶食，企業(yè)利潤微薄，有的甚至出現(xiàn)了虧損、無力于技術創(chuàng)新等等，實際上是空歡喜一場，什么才是企業(yè)最核心的東西？如何分配企業(yè)有限的精力？需要業(yè)內(nèi)人士認真思考。

    巨額應收賬款之患

    在中國工程機械行業(yè)中，幾乎每一家制造商都有應收賬款的問題，達到幾個億的不在少數(shù)，甚至還有超過10億元的，這絕不是危言聳聽。2004年以前是因為市場的瘋狂掩蓋了這一缺陷，市場平穩(wěn)之后，現(xiàn)金流一度成了問題，巨額的應收賬款浮出了水面，但是時至今日仍然有企業(yè)在這條道路上闊步前行。也許是2004年的宏觀調(diào)控對行業(yè)影響的時間較短，還沒有更深地觸及到這一痛處，但下次會不會也這么幸運就很難說了。

    經(jīng)過這幾年的動蕩，我們可以從中看出企業(yè)對市場占有率的熱切、對聲譽的渴望，但沒有利潤的企業(yè)，長久發(fā)展的基礎又在哪里呢？看看那些國際知名企業(yè)，它們的產(chǎn)品在中國賣得即貴又不賒賬，相形之下我們需要反思。

    技術標準應放在怎樣的位置？

    一流的企業(yè)定標準。目前中國工程機械行業(yè)的企業(yè)對標準的關注程度遠遠低于市場。記得2005年在北京召開了一次TC127國際標準年會，中國企業(yè)第一次提出提案，第一次接受ISO/TC127國際標準化組織的任務，也是中國企業(yè)參加人數(shù)最多的一次。ISO/TC127是土方機械的國際標準，也是一些國際巨頭展示實力的舞臺。中國入世已經(jīng)5年了，在國際化進程日益加快的今天，熟悉和運用國際標準對產(chǎn)品的技術進步、開拓國際市場都將有事半功倍之效。

    當然ISO/TC127只是國際標準的一類，每個國家又都有自己的標準，在這一領域我們未知的東西非常多，單憑一些企業(yè)自己??集體攻關，避免單兵作戰(zhàn)造成資源和精力上的浪費，也不利于最終的消化和吸收，更不利于國內(nèi)標準向國際靠攏。標準問題隨著企業(yè)出口量的擴大，國際化水平的提高，將越來越突出，也會成為企業(yè)邁向國際化的最大障礙。

    另外，國內(nèi)工程機械類標準也急需更新，有些技術指標太低，已跟不上產(chǎn)品的發(fā)展。

    外資品牌對行業(yè)的影響

    首先是挖掘機行業(yè)，國產(chǎn)挖掘機制造商2006年有了驚人表現(xiàn)，柳工產(chǎn)銷達到1336臺，三一、山河智能、玉柴等企業(yè)也取得了不俗的業(yè)績。但由于液壓系統(tǒng)零部件供貨周期太長，短則半年、長則9個月，在需求旺季，一些企業(yè)有時會出現(xiàn)無米下鍋的局面，從某種程度上說，國產(chǎn)挖掘機制造商能生產(chǎn)多少臺挖掘機，可能主要取決于國外零部件供應商的供應情況。另外，挖掘機制造商將中國用戶的胃口培養(yǎng)得太單一，日本的液壓系統(tǒng)已為眾多用戶熟悉和接受，自然而然地形成了排他性，這對國產(chǎn)挖掘機企業(yè)長期發(fā)展有一定的潛在影響。

    中國裝載機制造商在中國市場上一直處于一統(tǒng)天下的強勢地位，但我們也要有這樣的心理準備，國際知名品牌遲早要分走一部分市場份額，這種形勢已逐漸明朗化。卡特已宣布2007年在中國開設百家租賃店，沃爾沃控股臨工70%，小松常林已成立11年，特雷克斯、斗山等也都期望在中國裝載機市場上有所突破。外資品牌的進入，肯定會將管理、技術、工藝帶進來，針對中國產(chǎn)品普遍性問題進行改進，對用戶的影響會很快顯現(xiàn)出來。目前，每年裝載機市場需求量基本穩(wěn)定，外資品牌的市場占有率提高了，國內(nèi)企業(yè)的必然減少，不知業(yè)內(nèi)企業(yè)是否早有準備。

    哪些市場更重要？

    也許是因為2000年西部開發(fā)戰(zhàn)略的提出，給工程機械行業(yè)帶來了前所未有的繁榮，一些企業(yè)對人為制造的市場(政策導向形成的市場)過于追捧，甚至企業(yè)戰(zhàn)略都會因此發(fā)生改變。記得2001-2002年青藏鐵路被炒得炙手可熱，但企業(yè)由此獲得的利潤有多少呢？經(jīng)歷過這一次之后，媒體和企業(yè)都需要更理性的認識這部分市場。事實上，企業(yè)往往在這些市場上是賺不到錢的，工程項目雖然是浩大的，設備需求量也很大，但由于很多企業(yè)都想拿到這一訂單，競爭也就十分殘酷，通過招投標后企業(yè)基本上拿到的是最低的價格和最差的付款條件。有的工程款不到位，施工單位就采取這種方式以最小的付出換取設備，其實制造商也心知肚明，但為了抓住這一市場，寧可賠本也要做。

    國外制造商在這一點上與國內(nèi)制造商大相徑庭，他們對市場的自然需求非常重視，實際上大量的市場需求仍然來自于這部分市場，控制了這部分市場也就占據(jù)了主動。

    如何解決出口價格戰(zhàn)？

    在出口問題上，許多中國企業(yè)仍然處在盲目開發(fā)的狀態(tài)，用做國內(nèi)市場的心態(tài)做國際市場。寧肯不賺錢也要搶這筆生意，寧可背負不好的名聲(一般都是一錘子買賣)也要拿下這個訂單，殊不知丟了第一印象，再要進入這一市場會非常的困難，而且也會影響其他企業(yè)的形象，說到這兒，似乎這種做法觸及了道德的界限。

    開發(fā)國際市場不僅僅是賣產(chǎn)品，而是要讓企業(yè)能夠象在國內(nèi)做市場一樣，對出現(xiàn)的各種情況應對自如。這不是一朝一夕就能達到的，所以凡是想成為國際型企業(yè)都應該有一個長期發(fā)展的準備。中國的產(chǎn)品性價比已經(jīng)很高了，有些產(chǎn)品就是以提高50%的價格出售，在國外仍然有競爭力，我們?yōu)槭裁匆祪r呢？現(xiàn)在能夠做出口的企業(yè)越來越多，如何解決這一問題，需要我們共同思考。