我國是水泥生產(chǎn)和應用大國，已連續(xù)多年位居世界第一，然而，我國目前水泥的散裝普及率卻遠遠落后發(fā)達國家，其中一個重要的原因是有關散裝水泥的物流與裝備技術還存有許多欠缺。盡管如此，在國內(nèi)從事散裝水泥物流與裝備技術推廣應用的企業(yè)中，涌現(xiàn)出了一大批致力于散裝水泥物流與裝備技術的優(yōu)秀人才，安徽星馬汽車股份有限公司（以下簡稱“星馬公司”）華北區(qū)總經(jīng)理王壘就是其中一位典型代表。王壘自1996年進入星馬公司以來，兢兢業(yè)業(yè)，從做技術服務開始一步一個腳印，取得了令人羨慕的業(yè)績。為此，記者就有關推廣應用散裝水泥物流與裝備技術的相關問題采訪了他。

　　記者：王總，您好，星馬公司這些年來在國內(nèi)散裝水泥裝備市場的經(jīng)營形勢非常好，能否介紹一下星馬公司的情況？

　　王壘：謝謝！星馬公司始建于1970年，是我國工程類專用汽車行業(yè)的重點骨干企業(yè)，擁有國內(nèi)先進技術水平的專用汽車生產(chǎn)線，目前主導產(chǎn)品有散裝水泥汽車、混凝土攪拌車、混凝土泵車、壓縮式垃圾運輸車、重型自卸車等共計8大系列100多個品種規(guī)格，其中散裝水泥車全國市場占有量遙遙領先。作為安徽省“50強企業(yè)”，星馬公司先后獲得“最具競爭力的上市公司”、“高新技術企業(yè)”、“質(zhì)量管理先進企業(yè)”等稱號，并率先在專用汽車行業(yè)中通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證。公司擁有省級企業(yè)技術中心和國家博士后科研工作站，與清華大學、合肥工業(yè)大學以及日本、德國、美國等多家國內(nèi)外知名高等院校和企業(yè)保持著長期的產(chǎn)學研合作。尤其是近十年來，星馬公司在國內(nèi)散裝水泥物流與裝備市場連連攀升，企業(yè)現(xiàn)有總資產(chǎn)已達到12.6億元，預計“十一五”期間，將達到年產(chǎn)10000輛專用汽車生產(chǎn)規(guī)模，銷售收入突破40億元，成為具有國際競爭力的專用汽車研發(fā)生產(chǎn)基地。

　　記者：外界傳言，星馬公司的成功是因為市場做得好，有大批像您這樣的經(jīng)營人才。聽說您在來北京之前是負責華南地區(qū)市場，最初是從一名普通的技術服務員開始的，一步一個腳印，取得了令人羨慕的成績，能否介紹這方面的情況？

　　王壘：（笑）你的消息很靈通呀！在來北京之前我的確是在負責華南市場。我是1996年進入星馬公司，在公司實習了一年后才到深圳負責公司在華南地區(qū)的技術服務，當時正值我們國家經(jīng)濟快速上升時期，廣東地區(qū)的散裝水泥市場已開始全面啟動。因為剛參加工作不久，學生味還比較濃厚，有的是工作激情，工作中很容易出現(xiàn)“越俎代庖”的事件。也正是出現(xiàn)這樣的情況，我才有機會涉足到市場銷售的工作中，在銷售負責人的指導下，我時刻牢記星馬公司的“忠誠于客戶、忠誠于社會，視信譽、商譽為企業(yè)的生命”的誠信經(jīng)營原則，力爭把優(yōu)秀的產(chǎn)品推薦給用戶?；蛟S從做技術再轉(zhuǎn)入做市場，相對來說更容易與客戶進行溝通，我的付出最終贏得了用戶的信任，也得到了公司的認可。從1999年起我開始任華南地區(qū)銷售公司副經(jīng)理，2004年，受公司領導的安排到北京負責開拓華北市場。

　　我很自豪地講，我現(xiàn)在所取得的業(yè)績是因為星馬公司良好的傳、幫、帶的工作傳統(tǒng)把我?guī)С鰜淼?，另外最重要的還是星馬公司所研制生產(chǎn)的散裝水泥物流和裝備系統(tǒng)能夠順應市場需求，產(chǎn)品適銷對路。

　　記者：從一名普通的技術服務人員到先后兩個地區(qū)市場的負責人，從面上看是角色的轉(zhuǎn)變，您覺得最大的轉(zhuǎn)變是什么？

　　王壘：我不敢說自己是一個成功的營銷人員，但幾年的市場經(jīng)營，使我清楚地認識到了做一名合格的營銷人員和做好一名優(yōu)秀的市場帶頭人的艱難。市場營銷人員首要的是敬業(yè)精神，像我們這種專業(yè)性較強的市場營銷人員，工作是比較辛苦的，如果沒有敬業(yè)精神，縱使公司產(chǎn)品有多么優(yōu)良，顧客也沒有機會知道它，也就不會購買，更談不上你的產(chǎn)品占有率。其次，針對所從事的行業(yè)專業(yè)性強的特點，我們務必要時刻扎實地了解自己產(chǎn)品的一些專業(yè)知識，熟知各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點，要具備針對不同地區(qū)、不同用戶的需求，來幫助他們選擇合適產(chǎn)品的能力，用我們的專業(yè)知識，幫助用戶解決產(chǎn)品在應用中可能會出現(xiàn)的問題。

　　作為市場的負責人，除上述要求之外，還要具有把握市場脈搏的先知嗅覺?，F(xiàn)在的我感覺到責任更重、更大了，在以前只是在某一個省份的市場中體會營銷成功后的樂趣，追求的是合同簽約的成就感?，F(xiàn)在讓你來指揮幾個省份的大地區(qū)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，責任比以前要大很多。我非常信服我們董事長的一句話：一支獨秀不為春，地區(qū)市場的負責人追求的是地區(qū)的“滿圓春色”，地區(qū)市場負責人不但要做好市場，更重要的是要讓下面的經(jīng)營人員學會怎樣打仗，給他們做出表率，樹立他們的信心，為公司選拔培養(yǎng)合格的甚至優(yōu)秀的營銷人才。因此，我時刻提醒自己，要認真地去貼近市場，提高自己對市場信息的敏感度，積極為公司新產(chǎn)品的開發(fā)提供最前沿、最有用的信息，為公司更好地發(fā)展多出力量。

　　記者：對比華南和華北兩個地區(qū)散裝水泥物流與裝備市場，您認為它們各自的優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪里？

　　王壘：華南和華北兩個市場都是目前國內(nèi)散裝水泥物流與裝備需求量發(fā)展形勢最好的兩個地區(qū)之一，散裝水泥的推廣應用普及率走在全國前列，今后仍將是國內(nèi)散裝水泥物流與裝備最重要的兩個市場。我先后歷經(jīng)這樣的兩個市場，對它們還是比較了解的。由于地域和文化上的差異，這兩個地區(qū)的客戶的思維模式有明顯的區(qū)別，華南地區(qū)的客戶比較重視“品牌”，所以他們的散裝設備運用效率目前較高；華北地區(qū)的客戶注重的是實用，講究“價廉物美”，正因為如此，現(xiàn)在進入華北地區(qū)散裝物流與裝備的企業(yè)的門檻都比較低，結(jié)果導致競爭特別激烈。雖然目前華北市場在銷售總量上還趕不上華東和華南市場，但星馬公司在華北地區(qū)的市場占有率還是排在同行企業(yè)的前面。

　　記者：您如何看待散裝水泥物流與裝備市場的現(xiàn)實狀況？

　　王壘：我國散裝水泥事業(yè)起步較晚，經(jīng)過全國散裝水泥人的共同努力，這些年取得了驕人的成績，像北京、上海、廣州等大中城市已經(jīng)趕上了國際先進水平，但全國的散裝水泥普及率還是不高，各個地區(qū)發(fā)展不均衡。隨著各地城市建設的大踏步發(fā)展，散裝設備市場的發(fā)展空間非常大，但國內(nèi)散裝設備的整體技術含量還需進一步提高，比如西北某地一省會城市，水泥散裝水泥率還不到20%%，在同一個城市中散裝水泥車與散裝水泥罐的接口的執(zhí)行標準卻不一樣，可能是因為考慮價格的因素，有的攪拌站或工地將袋裝水泥當散裝水泥用，這樣從根本上違背了散裝水泥低成本、低能耗、高效率的宗旨，也造成有發(fā)散能力的水泥廠散裝水泥賣不出去，需求散裝水泥的用戶使用又不方便的情況，這都不利于散裝水泥的推廣。

　　目前，國內(nèi)散裝水泥設備仍然還停留在運輸、存儲的初級階段，如果在散裝水泥車或罐體上安裝計量和過濾裝置等輔助設備，這樣可以為一些零散的用戶提供更大的方便，同時也讓散裝水泥的供求雙方達到計量的準確性，質(zhì)量有保證。目前在加大罐體容積，降低散裝水泥車的剩余率和提高卸灰速度等技術方面仍有待提高。

　　其實，散裝水泥物流與裝備行業(yè)是一類比較特殊的行業(yè)，受政府影響較為明顯，國家采取積極的財政政策，這個行業(yè)會火得讓人看不懂，而一旦政府實行宏觀調(diào)控，那么這個行業(yè)你就會感覺到它的明顯降溫。這是因為這個行業(yè)所服務的下游產(chǎn)品是與國家投資的基礎建設的幅度一起沉浮的。目前，為推動散裝水泥物流與裝備技術的發(fā)展進步，國家商務部會同各級政府部門已經(jīng)著手在制訂政策、規(guī)劃文件、落實政策，充分發(fā)揮科研院所和行業(yè)龍頭企業(yè)的技術優(yōu)勢方面開展了一系列行之有效的措施。如“國家散體物料輸送研究所”就設在星馬公司，許多散裝設備的新課題出自這里。

　　記者：有人認為經(jīng)營散裝水泥設備的風險很大，現(xiàn)金流是一個嚴重的問題，您認為該如何避免上述問題的發(fā)生？

　　王壘：的確，隨著2004年的國家宏觀調(diào)控，散裝水泥物流與裝備市場的很多顧客的現(xiàn)金流都出現(xiàn)了問題，實際上這是一個好事，說明我們的顧客的消費更趨于理性了，銀根緊縮能夠幫助我們設備生產(chǎn)企業(yè)篩選出一部分有實力的用戶，讓我們在市場經(jīng)營中更貼近市場，貼近用戶，充分了解到我們用戶單位上、下游的業(yè)務情況。當然，如果我們的客戶中有存在現(xiàn)金流的現(xiàn)象，我們應該積極幫助他們尋找一些可靠的途徑來解決。比如，我們現(xiàn)在正與一家擔保公司談合作融資的問題，也和一部分“房蟲”（指目前在北京、上海等熱點城市專門從事炒房的人群）聯(lián)合解決部分客戶手中閑置的房產(chǎn)，用這些閑置的房產(chǎn)置換車輛等等措施，這應該是一個能解燃眉之急的有效途徑。對星馬公司而言，我們正在全力開發(fā)一系列高性價比的產(chǎn)品，以滿足不同市場的需求和選擇。我相信雖然短時間內(nèi)工作難度稍大點，但作為散裝物流與裝備行業(yè)這個朝陽產(chǎn)業(yè)，我們依然充滿信心，明天會走的更好。