王金富總經(jīng)理作主題報告

      近年，我國機械裝備制造業(yè)發(fā)展迅速，并逐漸開始走出國門，參與全球競爭。2006年3月16日，《科技興貿(mào)“十一五”規(guī)劃》正式發(fā)布，由此確立了中國未來五年間科技興貿(mào)戰(zhàn)略實施的具體目標。為深入實施科教興貿(mào)戰(zhàn)略，《規(guī)劃》確立，“十一五”期間要以建立創(chuàng)新型國家為目標，積極落實科學發(fā)展觀，加快轉變貿(mào)易增長方式，進一步優(yōu)化出口商品結構，大力支持具有自主品牌和自主知識產(chǎn)權的高新技術產(chǎn)品出口，加強技術引進消化吸收再創(chuàng)新，增強企業(yè)自主創(chuàng)新能力，加快實現(xiàn)從“貿(mào)易大國”到“貿(mào)易強國”的歷史性跨越。國內(nèi)企業(yè)于是迎來了前所未有的全球化發(fā)展歷史機遇。
   
      “中國機械裝備制造業(yè)必須放眼全球，堅持自主創(chuàng)新，主動參與全球競爭，并在競爭中不斷完善自我，才能真正成為機械裝備產(chǎn)業(yè)的強者！” 福田重工董事長、總經(jīng)理王金富如是說。因此，福田重工自創(chuàng)建伊始便確立了“引領機械裝備產(chǎn)業(yè)”的宏偉愿景，其業(yè)務發(fā)展遵循“起步就與世界同步，國內(nèi)、國外市場并舉”的戰(zhàn)略思想。在上述戰(zhàn)略的指引下，福田歐豹拖拉機出口從2002年開始起步，四年增加了30多倍；歐力裝載機業(yè)務去年切入市場，出口便接近300臺。

      未來五年國家將重點扶持一大批科技型出口骨干企業(yè)，鼓勵通過加強技術引進消化吸收再創(chuàng)新，增強企業(yè)自主創(chuàng)新能力和國際競爭力。福田重工“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”的海外業(yè)務發(fā)展思路，便取得了很好的效果。走出去，立足于全球市場，獲得的不僅是更多的訂單，更重要是獲得了更多學習和了解市場的機會。該公司為開辟俄羅斯和伊拉克裝載機市場，通過技術引進消化吸收再創(chuàng)新，很好地掌握了寒冷地區(qū)以及高溫、沙漠地區(qū)作業(yè)裝載機的生產(chǎn)技術；通過向南亞出口拖拉機，催生了適應沙漠氣候條件的福田歐豹拖拉機產(chǎn)品等等。福田重工堅持以滿足全球市場的差異化需求為導向，進一步拓寬了營銷思路，大大提高了駕馭全球市場的能力和自主創(chuàng)新能力，全球化發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢得以迅速提升。
   
      “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場如戰(zhàn)場，福田重工的海外戰(zhàn)略便充分利用了“避實擊虛”的市場營銷思維，充分發(fā)揮了自身的比較優(yōu)勢。熟悉福田重工的人不難發(fā)現(xiàn)，在其海外市場的80多個國家和地區(qū)中，北美的美國、加拿大市場占據(jù)了近40%的份額。因為在這些市場，160馬力以上的拖拉機才真正被用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，其本土企業(yè)在該馬力段具有很強的競爭優(yōu)勢，外來品牌很難進入。而其中小馬力段的拖拉機主要用于滿足休閑農(nóng)業(yè)，雖然同樣具有廣闊的市場空間，但因自產(chǎn)成本太高，主要依靠進口。福田重工準確把握了這一良機，在市場上避開與其本土公司在大馬力段產(chǎn)品的直接交鋒，將主要精力和資源有效配置到中小馬力段產(chǎn)品上，并且針對用戶的差異化需求實行柔性生產(chǎn)，細化到拖拉機的顏色、音響的選裝、座椅的尺寸、踏板的高度等都可以根據(jù)用戶的差異化需求量身定做。這種人性化的營銷模式一舉取得了巨大成功，福田歐豹拖拉機正在逐步取代原本在該市場領域占據(jù)主導地位的歐美及日韓產(chǎn)品。同樣在南美市場，2002年前進入的部分國內(nèi)拖拉機廠家，因后續(xù)服務跟不上造成的負面影響，直接影響到了該地區(qū)用戶對中國農(nóng)機品質的認識。作為后來者，福田重工抓住了競爭對手國際化服務水平薄弱的軟肋，在力保產(chǎn)品高品質的同時，全力打造海外服務平臺，解除了海外客戶的后顧之憂。

      福田重工董事長、總經(jīng)理王金富說：“全球化競爭決不僅僅是與國外品牌在中國市場競爭，也不只是在國際區(qū)域市場的競爭，因為國外品牌往往都實現(xiàn)了在全球范圍內(nèi)的謀篇布局，所以如果僅僅在區(qū)域性市場擊敗它們是不能令其‘傷筋動骨’的，國內(nèi)品牌只有在全球范圍內(nèi)，在價值鏈運營的各個環(huán)節(jié)上取得與國際機械制造巨頭全方位和持續(xù)性的競爭優(yōu)勢，才是真正的勝利！”按照國家《科技興貿(mào)“十一五”規(guī)劃》要求，機電產(chǎn)品出口貿(mào)易的重點是完善高新技術產(chǎn)品出口體系，到2010年，出口產(chǎn)品采用國際標準和國外先進標準比重大幅提高，構建較為完善的高新技術產(chǎn)品國際市場營銷和售后服務網(wǎng)絡。目前福田重工產(chǎn)品的EPA和CE認證等市場準入手續(xù)辦理已近尾聲，并且正在著手建立洲際研發(fā)、采購、制造、銷售、服務平臺，在價值鏈運營的各個環(huán)節(jié)全面提升公司可持續(xù)、系統(tǒng)性的全球化競爭能力，以更加積極的姿態(tài)參與全球化競爭，預計今年，該公司國外銷售的30%產(chǎn)品將實現(xiàn)海外制造。
   
      今年一季度，福田重工出口各類機械裝備產(chǎn)品3000余臺，銷售數(shù)量、銷售額均較去年同期實現(xiàn)近3倍增長。并先后與美國、馬來西亞、吉爾吉斯等國家客戶簽署了各種形式的合作協(xié)議，海外業(yè)務實現(xiàn)首季開門紅。2006海外營銷商務年會的召開，向海外客商進一步集中展示了福田重工企業(yè)實力，闡述了海外市場運作模式，加強了與海外市場的溝通和交流。海外客商紛紛表示：福田重工的產(chǎn)品性價比高、業(yè)務運營能力強、管理模式先進、營銷理念獨到，雙方具有廣闊的合作共贏空間。會議期間，通過業(yè)務洽談和一攬子海外合作協(xié)議的簽訂，不但為福田重工海外業(yè)務全年目標的實現(xiàn)提供了保證，而且進一步加快了福田重工邁向全球化的步伐。

                                        公司業(yè)務代表與客商簽署商務合同