小型工程機(jī)械主要指小型裝載機(jī)、小型挖掘機(jī)和小型挖掘裝載機(jī)。目前，國(guó)際品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌則占據(jù)中低端市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運(yùn)裝卸，小型裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場(chǎng)需求。

　　農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)這類產(chǎn)品的大量需求是暫時(shí)的，隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大和農(nóng)民收入的提高，對(duì)工程機(jī)械的需求將會(huì)出現(xiàn)分化，大中型工程機(jī)械占有比例將會(huì)逐步提升，小型工程機(jī)械企業(yè)的生存之道又會(huì)如何呢？本期特稿與您共同關(guān)注。                        

　　（一）農(nóng)村市場(chǎng)是價(jià)值取向

　　以農(nóng)村市場(chǎng)為主，兼顧城市

　　準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。盡管國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械制造商背景復(fù)雜，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，小型工程機(jī)械應(yīng)用最普遍的是市政維護(hù)，屬于維護(hù)作業(yè)設(shè)備范疇。在中國(guó)，小型工程機(jī)械也發(fā)展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數(shù)城市還處于建設(shè)階段，對(duì)小型設(shè)備的需求有限。但是，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實(shí)際情況來看，農(nóng)村市場(chǎng)之所以青睞這類產(chǎn)品的主要原因是大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏，勞動(dòng)力成本增高，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散，用戶購買實(shí)力較差。 因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中，不僅用得好，而且買得起。當(dāng)然，筆者并不否認(rèn)城市對(duì)小型工程機(jī)械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場(chǎng)相比，城市的需求總量明顯偏少。  

　　多品種經(jīng)營(yíng)   

　　與大中型工程機(jī)械相比，小型機(jī)械的品種少了很多，主要是裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)。國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械確實(shí)存在配置水平低的問題，動(dòng)力和底盤基本上都是采用拖拉機(jī)或小貨車的部件，而沒有專用部件。但對(duì)于現(xiàn)階段的小型工程機(jī)械來說可能是最優(yōu)化的解決方案，并能在成本和性能之間達(dá)到和諧狀態(tài)。  

　　銷售渠道特定

　　由于小型工程機(jī)械是工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械和建筑機(jī)械三個(gè)機(jī)械子行業(yè)的交匯點(diǎn)，產(chǎn)品使用面和適應(yīng)面非常廣，制造商和經(jīng)銷商也同樣來自三個(gè)子行業(yè)，本來有各自熟悉的渠道，現(xiàn)在卻生產(chǎn)和銷售同樣的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品的銷售渠道建設(shè)方面面臨巨大挑戰(zhàn)。目前，小型工程機(jī)械的主要銷售渠道是農(nóng)機(jī)渠道，原因有兩個(gè)：一是銷售對(duì)象絕大多數(shù)是農(nóng)民，農(nóng)民最熟悉的購買方式就是通過農(nóng)機(jī)渠道；二是小型工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)出身，多年來與農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商合作，彼此之間十分熟悉。相比之下，工程機(jī)械渠道和建筑機(jī)械渠道則屬于補(bǔ)充性質(zhì)的銷售渠道，對(duì)于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因?yàn)槎呔狈ψ銐虻挠脩糍Y源和網(wǎng)點(diǎn)資源，經(jīng)營(yíng)理念也不盡相同。因此，小型工程機(jī)械制造商在進(jìn)行渠道建設(shè)時(shí)，首選農(nóng)機(jī)渠道。農(nóng)機(jī)渠道的網(wǎng)點(diǎn)最靠近農(nóng)村用戶，不僅可以就近提供產(chǎn)品，還可以就近提供服務(wù)；況且小型工程機(jī)械的很多部件與拖拉機(jī)、小貨車通用，農(nóng)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)在配件儲(chǔ)備方面更具優(yōu)勢(shì)。 

　　多種銷售形式，加強(qiáng)售后服務(wù) 

　　對(duì)小型工程機(jī)械而言，分銷模式主要是獨(dú)家分銷和多家分銷兩種。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有數(shù)量上的目標(biāo)要求，又有接近用戶的要求，所以專家建議一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨(dú)家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域，在每個(gè)縣設(shè)立一名經(jīng)銷商，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)。這樣做就減少分銷層級(jí)，有助于提高利潤(rùn)水平，也就能提高經(jīng)銷商的積極性。 

　　小型工程機(jī)械在農(nóng)村市場(chǎng)的迅猛發(fā)展給所有工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)都帶來了難得的機(jī)遇，而出現(xiàn)營(yíng)銷困難正是人們對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村用戶的不熟悉造成的。據(jù)了解，多數(shù)小型機(jī)械企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商，采取直接在貨款中扣除服務(wù)費(fèi)或階段性結(jié)算服務(wù)費(fèi)的方式。除此之外，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件，而對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。因此，深入農(nóng)村市場(chǎng)了解農(nóng)村用戶需求，就成了每一個(gè)小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的必修課，刻不容緩。 

　　重價(jià)格、外觀和工藝質(zhì)量 

　　目前，有不少小型工程機(jī)械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場(chǎng)營(yíng)銷能力，均比較弱，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很難開展其他形式的競(jìng)爭(zhēng)；而且，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。另外，農(nóng)村用戶習(xí)慣在購買成本上能省則省，對(duì)產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)比較容易從社會(huì)上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 

　　低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可以有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。但如果企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)策略，不會(huì)打“組合拳”，只會(huì)低價(jià)格這一招，那將是一件很危險(xiǎn)的事情。事實(shí)上，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，從產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化兩方面來考慮。比如，一拖和時(shí)風(fēng)集團(tuán)生產(chǎn)的小型裝載機(jī)產(chǎn)品無論是外觀造型還是工藝質(zhì)量，都明顯區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　?。ǘ┯脩粜枨笫欠较?

　　近幾年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，小型工程機(jī)械機(jī)市場(chǎng)逐漸升溫，為業(yè)內(nèi)人士普遍看好。前些年大量投入使用的高速公路等基礎(chǔ)設(shè)施，正越來越多地進(jìn)入維護(hù)保養(yǎng)期，同時(shí)城市建設(shè)也由“大拆大建”逐漸向“精雕細(xì)刻”轉(zhuǎn)變，因此小型的土方工程施工會(huì)越來越多，小型機(jī)械設(shè)備也將隨之迎來自己的春天。 

　　與國(guó)外產(chǎn)品相比差距明顯 

　　目前，國(guó)外幾乎所有的挖掘機(jī)制造商對(duì)小型挖掘機(jī)的生產(chǎn)都有涉獵，型號(hào)齊全、性能優(yōu)越、多功能化是其最顯著的特點(diǎn)。世界上專業(yè)批量生產(chǎn)小型挖掘機(jī)的著名企業(yè)有20多家，主要分布在日本、美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)地區(qū)。處于前列的有日本的小松、久保田、石川島、洋馬、美國(guó)的凱斯、山貓、德國(guó)的阿特拉斯、雪孚、韓國(guó)的現(xiàn)代、大宇等公司。 

　　在小型挖掘機(jī)方面，1999~2002年間，日本、北美、西歐每年的需求量達(dá)7萬~8萬臺(tái)，其中2003年上半年日本銷售了1.97萬臺(tái)，占日本國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)總額的46%強(qiáng)，歐、美等地比例份額均大于此比例。在我國(guó)，8噸以下的小型挖掘機(jī)越來越顯示出巨大的市場(chǎng)潛力，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年的產(chǎn)銷量超過了3000臺(tái)，2004年國(guó)內(nèi)小型挖掘機(jī)的年產(chǎn)量在5000臺(tái)左右。如果把未來幾年內(nèi)小、微型挖掘機(jī)市場(chǎng)需求量與大中型挖掘機(jī)按0.5：1的比值計(jì)算，小型挖掘機(jī)的市場(chǎng)的容量足以令人振奮。 

　　目前我國(guó)挖掘裝載機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)有20余家，主要是山工、煙工、遼寧朝陽、柳工、廈工、常林、北建、徐工等。這些廠家挖掘裝載機(jī)的生產(chǎn)能力很強(qiáng)，因此在今后一段時(shí)間內(nèi)國(guó)內(nèi)挖掘裝載機(jī)市場(chǎng)將保持供過于求的局面。玉柴目前是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)小型挖掘機(jī)的著名企業(yè)，其產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號(hào)和產(chǎn)量在國(guó)內(nèi)都處于第一位。1989年玉柴在天津工程機(jī)械研究所的幫助下開發(fā)試制1.3噸的小型液壓挖掘機(jī)，1990年正式投產(chǎn)。產(chǎn)品以出口為主，現(xiàn)在已累計(jì)出口達(dá)2000多臺(tái)。2003年該企業(yè)的年銷售量在800臺(tái)以上。 

　　然而，我國(guó)的挖掘裝載機(jī)起步晚，無論在產(chǎn)品品種、性能參數(shù)還是使用可靠性、售后服務(wù)等方面，與國(guó)外企業(yè)相比均存在著較大差距。因此，其發(fā)展趨勢(shì)是引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，開發(fā)高質(zhì)量、多功能、多品種、多規(guī)格的系列產(chǎn)品，加強(qiáng)基礎(chǔ)元件、部件的生產(chǎn)，尤其是提高液壓元件的質(zhì)量，以達(dá)到在滿足產(chǎn)品可靠性的前提下，降低產(chǎn)品成本，并提高產(chǎn)品的售后服務(wù)水平。  　

　　個(gè)性化人性化產(chǎn)品受青睞 

　　用戶希望生產(chǎn)小型工程機(jī)械的企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的造型和顏色進(jìn)行量化處理，同時(shí)提高性能、增強(qiáng)功能和智能化，做到和國(guó)際市場(chǎng)及產(chǎn)品模式接軌，降低排放污染，制造出節(jié)能環(huán)保型“綠色產(chǎn)品”，使其本身的盈利性大大增強(qiáng)，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，小型工程機(jī)械市場(chǎng)面臨新一輪“洗牌”，特別是城鎮(zhèn)化管理、城市基礎(chǔ)建設(shè)配套的小型工程機(jī)械，在批量更新?lián)Q代的同時(shí)，將購置批量的產(chǎn)品彌補(bǔ)缺口。在這種情況下，實(shí)用價(jià)值和盈利觀念已成為用戶更新、購置設(shè)備的原則，質(zhì)量、價(jià)格、回報(bào)率等綜合性能將成為用戶的首選。

　　這就要求小型機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)時(shí)，通過調(diào)研、座談等形式，納入用戶“設(shè)計(jì)”，使產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)和用戶的需求。據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上流行的小型工程機(jī)械在強(qiáng)化功能的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品也進(jìn)行了優(yōu)化。當(dāng)前流行于市場(chǎng)上的草坪管理、工程維護(hù)等系列產(chǎn)品，以其靚麗的外形和可靠的質(zhì)量閃亮登場(chǎng)，使用戶愛不釋手，而成為市場(chǎng)的“驕子”。 

　　專家指出，工程機(jī)械產(chǎn)品“人性”化是21世紀(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。特種小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)在研發(fā)時(shí)應(yīng)注重產(chǎn)品和高科技的兼容，前沿與實(shí)用的統(tǒng)一。 

　　在產(chǎn)品智能化上下功夫，要充分考慮機(jī)手的勞動(dòng)強(qiáng)度，為用戶提供優(yōu)越的駕駛條件。通過優(yōu)化設(shè)計(jì)駕駛室、駕駛座、方向動(dòng)力控制、空調(diào)裝置等減輕機(jī)手的勞動(dòng)強(qiáng)度，加大操作的舒適性。同時(shí)應(yīng)增加控制系統(tǒng)的科技含金量，使機(jī)手通過儀表裝置就能隨時(shí)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)、安全等技術(shù)指標(biāo)，能夠隨時(shí)了解小型工程機(jī)械產(chǎn)品的工作狀態(tài)，使該產(chǎn)品發(fā)揮最大的效能。小型工程機(jī)械的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在其“特色”上。在開發(fā)這一市場(chǎng)空間時(shí)，必須結(jié)合特殊地域和特殊條件下的不同用途，充分吸收大中型工程機(jī)械設(shè)備的制造技術(shù)。開發(fā)人員可以總結(jié)大型工程機(jī)械施工應(yīng)用中的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于大型施工機(jī)械表現(xiàn)出的不足給予針對(duì)性的改進(jìn)。讓用戶在使用中能夠同行業(yè)其他機(jī)型進(jìn)行技術(shù)、價(jià)值等方面的對(duì)比。 

　　開發(fā)小型工程機(jī)械產(chǎn)品要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，能夠根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)地調(diào)整。結(jié)合市場(chǎng)，抓住一些“前沿”客戶的特殊需求，動(dòng)態(tài)性地采納用戶對(duì)產(chǎn)品的“設(shè)計(jì)”意見。讓用戶決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品開發(fā)，早日走上“市場(chǎng)決定產(chǎn)品、產(chǎn)品引導(dǎo)用戶”的可持續(xù)發(fā)展之路。 

　　提高服務(wù)水平贏得用戶芳心 

　　售后服務(wù)是目前小型工程機(jī)械產(chǎn)品快速發(fā)展的一項(xiàng)制約因素，從市場(chǎng)反映看，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)完善內(nèi)部質(zhì)量保證體系，推行產(chǎn)、供、銷一條龍網(wǎng)絡(luò)管理。嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)，認(rèn)真落實(shí)企業(yè)售后服務(wù)制度和企業(yè)承諾，讓用戶買的放心，用的安心。 

　　這就要求生產(chǎn)企業(yè)建立可靠的配件供應(yīng)與維修網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)服務(wù)用戶。為開拓市場(chǎng)企業(yè)還要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)班和產(chǎn)銷碰頭會(huì)，需要定期組織營(yíng)銷人員到生產(chǎn)裝配線進(jìn)行學(xué)習(xí)，使其勝任各種工作任務(wù)，最大限度地實(shí)行用戶與產(chǎn)品、企業(yè)與用戶的“同步走”。小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)在加強(qiáng)與產(chǎn)品銷售部門合作的基礎(chǔ)上，應(yīng)開辟多渠道銷售方式，與國(guó)際模式接軌。充分利用代理商、“專賣店”等營(yíng)銷模式，在國(guó)有、股份、民營(yíng)多種經(jīng)濟(jì)成分參與下，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。

　　在這方面國(guó)內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)相比占有地緣優(yōu)勢(shì)，如果充分發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)，并努力學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)就增加了與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

　　滿足西部需求要靠關(guān)鍵技術(shù) 

　　有專家指出，開發(fā)小型推土機(jī)要注意采用功率恢復(fù)型的增壓技術(shù)。對(duì)于一般的自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)而言，當(dāng)海拔高度每升高1000m時(shí)，其輸出功率就會(huì)降低8~12%。若整機(jī)作業(yè)海拔高度達(dá)4000m時(shí)，則其輸出功率，只有在平原地區(qū)的55%左右。所以西部高原地區(qū)施工使用的推土機(jī)必須采用這種功率恢復(fù)型增壓技術(shù)，以使柴油機(jī)在高原地區(qū)使用時(shí)，其輸出功率和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及其熱負(fù)荷指標(biāo)等恢復(fù)到原東部低海拔地區(qū)時(shí)的標(biāo)定水平。目前，全國(guó)推土機(jī)的柴油機(jī)配套廠家，如上海柴油機(jī)廠、濰坊柴油機(jī)廠、重慶康明斯柴油機(jī)公司等都做了不少工作，已基本滿足市場(chǎng)的需求。 

　　另外，熱平衡技術(shù)也很重要。工程機(jī)械在西部高壓地區(qū)施工，要解決液力系統(tǒng)的冷卻問題。既要解決柴油機(jī)因增壓產(chǎn)生的熱負(fù)荷升高問題，又要解決傳動(dòng)散熱系統(tǒng)因高原散熱能力下降所引起的比東部低海拔地區(qū)的較高的溫升。在進(jìn)行熱平衡計(jì)算時(shí)，要把冷卻風(fēng)量、空氣重度、環(huán)境溫差、散熱器的散熱能力等等因素考慮到。 

　　專家強(qiáng)調(diào)，由于西部地區(qū)風(fēng)沙較大，防風(fēng)沙技術(shù)的應(yīng)用將成為小型產(chǎn)品能否占領(lǐng)西部市場(chǎng)的關(guān)鍵。如果采用一般的空氣濾清器，極易造成空氣濾清器堵塞或?yàn)V清不充分，損壞柴油機(jī)的零部件。目前，各柴油機(jī)廠家一般采用三級(jí)濾清器或四級(jí)濾清器來解決這一問題。 

　　還有，由于西部高原地區(qū)交通不便，人煙稀少，因此，自救防護(hù)設(shè)備及機(jī)具的配置也是能否滿足西部用戶需求的關(guān)鍵。機(jī)械應(yīng)安裝液壓絞盤，以便在其陷入沙坑或沼澤地時(shí)，可被拖拽出來。同時(shí)，由于西部地區(qū)溫差大、風(fēng)沙大，駕駛室應(yīng)提高密封性能，并配備冷暖空調(diào)，防紫外線玻璃。駕駛室內(nèi)應(yīng)配備必要的生活設(shè)施以及食用水與食品儲(chǔ)藏柜。甚至應(yīng)配備全球定位系統(tǒng)和小型的制氧設(shè)備。

　?。ㄈ┻M(jìn)軍海外路漫長(zhǎng)

　　根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，近兩年，我國(guó)工程機(jī)械的出口規(guī)模每年都以50%左右的速度增長(zhǎng)，工程機(jī)械出口數(shù)量也數(shù)以億計(jì)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2005年，我國(guó)工程機(jī)械設(shè)備共出口8.8億臺(tái)，金額總計(jì)29.4億美元，比上一年度增長(zhǎng)58.8%。2006年1～10月，我國(guó)共出口工程機(jī)械75.4億美元，比2005年同期增長(zhǎng)61.3%，這些數(shù)據(jù)充分說明我國(guó)工程機(jī)械龐大的海外市場(chǎng)以及高速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 

　　然而，在如此紅紅火火的海外市場(chǎng)中，真正能夠參與利益分享的生產(chǎn)企業(yè)卻并不太多。對(duì)于那些在技術(shù)、品牌、業(yè)績(jī)、營(yíng)銷等諸多方面都處于劣勢(shì)的小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)來講，它們的海外之路異常艱巨。 

　　拿迪拜事件來說，由于建設(shè)項(xiàng)目過于集中，曾經(jīng)有段時(shí)間起重機(jī)奇缺，迪拜地區(qū)所擁有的工程建設(shè)機(jī)械根本不能滿足大量集中開工的各類建設(shè)項(xiàng)目的需求。為此，當(dāng)?shù)氐臄?shù)百個(gè)建設(shè)項(xiàng)目都因?yàn)槿鄙偎醵鴷和Ｊ┕?。而根?jù)現(xiàn)有和即將開工的工程預(yù)測(cè)，迪拜預(yù)約起重機(jī)，至少要等半年到一年的時(shí)間。 

　　如此的國(guó)際市場(chǎng)需求量，難道國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械企業(yè)沒有看到嗎？事實(shí)是，國(guó)內(nèi)工程起重機(jī)生產(chǎn)和銷售企業(yè)60%以上都沒有出口迪拜的計(jì)劃，這其中近三成企業(yè)竟然不知道迪拜奇缺各類起重機(jī)工程機(jī)械的消息。這說明，中國(guó)的工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，特別是西亞市場(chǎng)并不是特別關(guān)注。然而，出現(xiàn)這種情況并不意外，對(duì)于國(guó)內(nèi)的幾家知名的大型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)而言，西亞并非工程機(jī)械出口的主要市場(chǎng)。 

　　對(duì)于小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)而言，要登陸海外市場(chǎng)似乎顯得步履維艱。首先，小型企業(yè)在品牌效應(yīng)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如徐工、柳工、中聯(lián)等行業(yè)龍頭，其產(chǎn)品要想叩開國(guó)際市場(chǎng)的大門顯得異常艱難。其次，工程機(jī)械設(shè)備造價(jià)較高，后續(xù)的維護(hù)、維修就顯得非常重要。再有，由于缺乏對(duì)海外銷售渠道的構(gòu)建和維護(hù)，使得機(jī)械設(shè)備的出口運(yùn)作成本高昂，再加上出口規(guī)模所限，運(yùn)作成本難以預(yù)計(jì)，從而造成出口利潤(rùn)的大幅壓縮。還有，小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)在海外市場(chǎng)營(yíng)銷方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，他們更多的是關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而對(duì)于海外市場(chǎng)往往顧及得不夠。另外，實(shí)力有限也是限制小型工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)走出海外的重要原因之一。 

　　今年隨著國(guó)家宏觀調(diào)控成效的逐步顯現(xiàn)，以及對(duì)新開工項(xiàng)目的諸多限制和約束，工程機(jī)械的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)明顯不樂觀，對(duì)于那些大型的工程機(jī)械企業(yè)而言，快速增長(zhǎng)的國(guó)際市場(chǎng)可以為他們提供更廣闊的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而對(duì)于那些規(guī)模偏小、技術(shù)實(shí)力和品牌影響力都處于弱勢(shì)地位的小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)而言，保住原有的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也不是一件容易的事。

　　結(jié)束語　

　　針對(duì)現(xiàn)階段農(nóng)村市場(chǎng)的需求，制造商應(yīng)該集中力量引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，開發(fā)高質(zhì)量、多功能、多品種、多規(guī)格的系列產(chǎn)品，加強(qiáng)基礎(chǔ)元件、部件的生產(chǎn)，尤其是提高液壓元件的質(zhì)量，以達(dá)到在滿足產(chǎn)品可靠性的前提下，降低產(chǎn)品成本，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能，以此帶來效益最大化，并提高產(chǎn)品的售后服務(wù)水平。面對(duì)我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)從滿足內(nèi)需向國(guó)際市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，相關(guān)協(xié)會(huì)應(yīng)該引導(dǎo)企業(yè)做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位，向?qū)I(yè)化方面發(fā)展，把握市場(chǎng)信息，完善國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)體系，使之逐漸與國(guó)際市場(chǎng)接軌，鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工程機(jī)械產(chǎn)品，才是小型工程機(jī)械企業(yè)的生存之道。