8月初，在新疆八鋼生產(chǎn)的鋼材以低于俄羅斯鋼材10美元/噸的價(jià)格撬開中亞市場(chǎng)大門的同時(shí)，新疆水泥卻以高于中亞水泥市場(chǎng)10美元/噸的最高價(jià)獨(dú)占鰲頭。

天山水泥高調(diào)步入中亞

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中亞市場(chǎng)正在使用的新疆水泥總量不過10萬噸左右，但新疆所有具有競(jìng)爭實(shí)力的水泥品牌，像天山、天龍、西域以及伊犁的南崗、博樂的博蘭等6家新疆水泥企業(yè)均已登陸中亞市場(chǎng)。其中，天山水泥占據(jù)了95％的出口份額，其他品牌占了5％的份額。而占據(jù)絕大多數(shù)市場(chǎng)份額的天山水泥進(jìn)軍中亞，并不是像新疆鋼鐵一樣以低價(jià)搶灘中亞先機(jī)，而是以比占據(jù)中亞國家主導(dǎo)地位的俄羅斯、土耳其水泥高10美元/噸的價(jià)格高調(diào)步人中亞。

　　這種高調(diào)的步人緣于一位來自哈薩克斯坦阿拉木圖預(yù)制廠的總經(jīng)理瑪依拉。

　　這位女建材商2004年9月首次來到天山股份，當(dāng)時(shí)，阿拉木圖城建市場(chǎng)炙手可熱，但中亞市場(chǎng)上新疆水泥難覓蹤影?，斠览趯で蠖砹_斯、土耳其水泥無果的情況下，通過朋友介紹，只身來到天山股份。當(dāng)她向當(dāng)時(shí)天山股份接待她的銷售部負(fù)責(zé)人說明所要水泥型號(hào)時(shí)，天山股份銷售總公司烏魯木齊分公司總經(jīng)理王磊心里頓時(shí)涼了一半。因?yàn)?，他從來沒有聽說過這種M300、M400的水泥型號(hào)，這也就意味著中國建筑所用的32復(fù)合、32普通等水泥型號(hào)與哈薩克斯坦的完全不—樣。

　　當(dāng)時(shí)新疆的本土水泥市場(chǎng)正處于最艱難的低價(jià)競(jìng)銷時(shí)期。每噸水泥在210元與220元的歷史最底線上徘徊，瑪依拉所需求的這3000噸水泥，是天山股份走人中亞的一個(gè)契機(jī)。

　　王磊決定做這筆生意。但哈國使用水泥的包裝以及標(biāo)準(zhǔn)均不同于中國國內(nèi)。

　　掘了解，中亞市場(chǎng)所用的水泥包裝袋是1噸1個(gè)袋子，同時(shí)用俄文印著銷售商的電話號(hào)碼，這比中國水泥所用的50公斤一個(gè)包裝袋大得多。因?yàn)樵诠?，裝卸水泥的人是按袋子的個(gè)數(shù)來計(jì)算工作量的。但是這種1噸裝的水泥袋，天山股份從來沒有做過，漏袋的風(fēng)險(xiǎn)也特別大。公司負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)其銷售人員特地計(jì)算過二者之間的差價(jià)，中國的—個(gè)水泥袋子只需0.70元，哈國的一個(gè)水泥袋需要3元錢，顯然要做這樣的包裝袋，天山股份需要付出更大的成本。

　　而在制定出口中亞的天山水泥價(jià)格時(shí)，天山股份公司高層著實(shí)動(dòng)了一番腦筋，如果以低價(jià)進(jìn)入，天山水泥也可以做得到。但是，公司人員將自己生產(chǎn)的水泥與俄羅斯的水泥進(jìn)行了對(duì)比，最后決定，不僅不以低價(jià)出口中亞，而且要以比俄羅斯水泥每噸高10美元的價(jià)格出口中亞，創(chuàng)自己的品牌。

      此舉獲得了成功。在哈國客戶試用天山股份的水泥后，去年4月瑪依拉又來到天山股份，她稱，用俄羅斯水泥，1方混凝土得摻310公斤水泥；而用天山水泥，1方混凝土摻260公斤水泥即可?，F(xiàn)在天山水泥已成為哈國的免檢產(chǎn)品，所以這次她前來不是用袋子運(yùn)送水泥，而是通過天山股份專營線用罐運(yùn)送水泥。

中亞市場(chǎng)大空間

　　“現(xiàn)在只要你有水泥，在中亞市場(chǎng)上就不愁賣不出去”。一位在中亞市場(chǎng)上經(jīng)商數(shù)年的中國建筑商人說。據(jù)了解，現(xiàn)在中亞市場(chǎng)上的水泥價(jià)格為1100元飩—1200元/噸，而在國內(nèi)的新疆市場(chǎng)，現(xiàn)在的水泥1噸不過300元左右。其價(jià)差在400％。

　　而另一個(gè)哈國市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)是，中亞市場(chǎng)目前并沒有大的水泥生產(chǎn)企業(yè)。水泥的需求多是依賴進(jìn)口。由于哈薩克斯坦新首都阿斯塔納的城建起步不久，有專家預(yù)測(cè)該城市的建設(shè)至少還需30年—50年，市場(chǎng)之大可見—斑。

　　除阿斯塔納正在建設(shè)以外，原首都阿拉木圖也處于新建過程中，現(xiàn)在的阿拉木圖，建造別墅成風(fēng)，其中心地價(jià)已達(dá)到1500美元/平方米，與我國中心城市的中心地價(jià)不相上下。因此哈國僅城建所需的水泥至少是原來的3倍以上。

　　另一方面，石油價(jià)格的不斷飆升，也促使哈薩克斯坦石油業(yè)不斷發(fā)展，打油井需要水泥來固定井架與設(shè)備，因此，水泥在哈國的能源生產(chǎn)使用中，需求量驚人。據(jù)悉，僅哈國阿特勞公司的石油輸出工程，新疆水泥就有5000噸在那里被使用。

　　在此種情形下，很顯然傳統(tǒng)上一直成為中亞市場(chǎng)上水泥霸主的俄羅斯和土耳其水泥已無暇顧及這片急速擴(kuò)張的中亞水泥市場(chǎng)，再加上西亞阿富汗的重建家園等，中亞水泥霸主不得不讓出一些份額給新疆水泥企業(yè)。

　　與此同時(shí)，讓我們?cè)賮砜匆幌滦陆嗍袌?chǎng)的現(xiàn)狀。從歷史的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上看，新疆市場(chǎng)所能容納的水泥產(chǎn)能不過1200萬噸左右，可僅天山股份今年的水泥產(chǎn)量就達(dá)到了1千萬噸，再加上烏市及烏市周邊的14家水泥廠的500萬噸產(chǎn)能，新疆市場(chǎng)的水泥產(chǎn)量嚴(yán)重超過本地市場(chǎng)的承載。又由于水泥這種產(chǎn)品是一個(gè)典型的以50公里銷售為半徑的產(chǎn)品，自然在國家大的宏觀政策的調(diào)整背景下，新疆本地市場(chǎng)競(jìng)爭激烈而殘酷。

　　因此新疆水泥走向中亞，出口中亞，無疑是新疆水泥企業(yè)現(xiàn)實(shí)的出路。

鐵路瓶頸

　　中亞有市場(chǎng)，新疆有產(chǎn)品但天山股份公司的負(fù)責(zé)人王磊卻無奈地稱：今年出口量僅能達(dá)到約10萬噸。王磊稱，主要是受制于鐵路運(yùn)輸瓶頸。

　　據(jù)了解，新疆通過阿拉山口的過貨量是有限的，現(xiàn)在基本上一個(gè)星期從阿拉山口過貨的水泥車皮可以達(dá)到6個(gè)左右，但是到了9月、10月運(yùn)輸?shù)母叻迤?，能否保證這個(gè)車皮出口量就很難說了，如果車皮能夠保證的話，有關(guān)人土預(yù)測(cè)即使有20萬—30萬噸的新疆水泥，中亞市場(chǎng)也能消耗掉。

　　再者，一個(gè)車皮從疆內(nèi)到哈國的得魯日巴需要轉(zhuǎn)換哈方的車皮，這段距離是700公里左右，運(yùn)費(fèi)為9000元；而從得魯日巴再運(yùn)到阿斯塔納，盡管運(yùn)距是2000公里左右，可運(yùn)費(fèi)只有1萬元左右。在此種國內(nèi)鐵路運(yùn)費(fèi)偏高的情況下，公路運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用對(duì)于企業(yè)來講就更承受不了。只有靠近霍爾果斯等口岸的水泥企業(yè)，才敢通過陸路出口數(shù)量不多的水泥到阿富汗等國。這樣一來，在中亞腹地建造水泥廠就成為新疆水泥企業(yè)的另一條思路。但王磊告知，由于近幾年，中亞一些國家政局不是很穩(wěn)定，在中亞設(shè)廠的風(fēng)險(xiǎn)也是很大的。因此現(xiàn)在，新疆出口到中亞市場(chǎng)的水泥一般都是通過中亞代理商進(jìn)行，雖然利潤大頭均被代理商分割，新疆水泥自身只落得比本地市場(chǎng)1噸高出50元的利潤左右，但新疆企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較小，獲得了大量的現(xiàn)金流。但另一方面最終的結(jié)果也使得新疆的水泥出口量受到限制。

　　據(jù)悉，近日，德國在阿拉木圖已投資建造相當(dāng)規(guī)模的水泥廠，天山股份有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，在哈國建造一個(gè)水泥廠也不是不可能的事。