[萬里行]大理三德：南戰(zhàn)北征，擊打市場“軟腹部”
圖1：鶴慶三德生產線全景圖
大理三德水泥有限公司是中外合資企業(yè)，其中新加坡三德集團占股30%，總部位于福建龍巖的三德中國控股70%。規(guī)劃5年內在大理北部的鶴慶以及南部的彌渡各設兩條2500t/d的熟料生產線，使其在滇西產能達到400萬噸。目前投產的只有云南鶴慶地區(qū)一條2500t/d的生產線，2009年水泥產量在83萬噸左右。其在云南彌渡的第一條2500t/d的熟料生產線預計2010年底完工。據大理三德公司總經理高銓壯介紹，在發(fā)展戰(zhàn)略上，公司目標追求區(qū)域優(yōu)勢，謀求長期穩(wěn)健發(fā)展。
天時地利，三德占據市場的“軟腹部”
二戰(zhàn)英國首相丘吉爾曾建議盟軍攻擊意大利時用了“軟腹部”一詞，意指納粹歐洲統(tǒng)治的薄弱地帶。大理三德鶴慶廠被認為是位于滇西甚至整個云南市場的“軟腹部”--滇西北地區(qū)。該地區(qū)水泥廠家分布寥寥，競爭遠不如大理中部等地區(qū)激烈；三江流域水電站開發(fā)及規(guī)劃中的金沙江七級水電站建設在理論上為該區(qū)域提供近20年長足的水泥需求空間，競爭小而需求充足，使得區(qū)域水泥投資前景非常看好。
鶴慶三德位于大理以北100公里左右，地處大理和麗江交界處。經過兩年的發(fā)展，在滇西北地區(qū)已經樹立起自己的品牌，相對于區(qū)域內的其他企業(yè)，三德在產品質量、供貨能力等方面更被認可。據總經理高銓壯介紹，在區(qū)域內，三德在管理、技術、資金和生產能力方面占據全面優(yōu)勢。而大理附近有能力與之競爭的企業(yè)則由于區(qū)位和物流的劣勢，也無法在滇西北地區(qū)對其形成有效沖擊。而隨著鶴慶三德的投產，在運輸成本方面的優(yōu)勢使得三德逐漸在滇西北市場確立鞏固了龍頭地位。
除了占據地利之外，三德還占有天時，旨在限制新增產能、嚴控產能過剩的國務院38號文件的頒布使得水泥企業(yè)“幾家歡喜幾家愁”，三德就是其中“歡喜”的一家，一方面區(qū)域內上新線的可能性大大減少，可以繼續(xù)維持自己的競爭優(yōu)勢；另一方面，鶴慶二線不在文件限制之內，一旦建成能夠加強在該區(qū)域市場的地位，爭奪更多的市場份額，很可能將大理以北變?yōu)槿碌暮蠡▓@。
在專訪中了解到，現在大理三德主要市場包括麗江、香格里拉、西藏、四川等地。其中約60%的水泥銷往麗江地區(qū)，控制麗江工程項目水泥供應的80%左右。就用途看，三德09年80余萬噸產量中的70%以上流向水電這個領域，尚且供不應求。目前已經和阿海、龍開口、梨園水電站簽訂供貨協(xié)議，負責供應這些工程70%以上的水泥。
圖2：大理三德總經理高銓壯接受萬里行媒體記者采訪
南戰(zhàn)北征，三德意圖以攻代守
如果一切順利的話，鶴慶三德在滇西北地區(qū)能夠從質量、成本和規(guī)模形成相對優(yōu)勢，占據較大的市場份額，并借助水電開發(fā)的契機獲取足夠的利潤。但是三德計劃中在大理南部的彌渡建設的兩條生產線就毫無疑問將面臨慘烈的競爭，我們在中國水泥網統(tǒng)計制作的全國2000t/d以上的新型干法水泥生產線分布圖上可以清楚看到，大理附近生產線密密麻麻，其中不乏紅塔這樣強有力的競爭者。
為什么當初選擇在這里設廠。總經理高銓壯對此的解釋是：僅僅靠鶴慶的產能無法形成規(guī)模效益，彌渡兩條線建成投產之后能夠在滇西形成較大的競爭力和規(guī)模效益，彌渡產能的目標市場主要是大理下關及以南地區(qū)。據了解，三德非?？粗卮罄硐玛P地區(qū)20年之后的發(fā)展，公司認為目前下關經濟比福建落后有20年，是一塊未開發(fā)的風水寶地，未來水泥需求相當可觀。同時彌渡的產能也能夠向大理以南或者更遠的臨滄地區(qū)銷售。在和當地企業(yè)的競爭中，三德的無煙煤技術將會成為其最大憑借，三德在福建擁有成熟的燒無煙煤的技術和經驗，這種技術在云南目前是一個空白。據估計，彌渡三德采用這種技術能夠使噸水泥成本降低20-30元，成本優(yōu)勢和技術普及的時間差足以使未來彌渡三德迅速打開市場，賺取第一桶金。
當然，鶴慶和彌渡三德相距大約180公里，兩者既有相互獨立的市場區(qū)域，也會有一定程度的聯(lián)動。當記者問及，彌渡三德未來投產以后將和大理地區(qū)其他企業(yè)展開激烈競爭，會不會造成這些企業(yè)無暇北顧，使鶴慶三德在大理以北的市場擴張更加順利時。高銓壯說：是有這方面的考慮，畢竟兵法上講，“最好的防守就是進攻”。
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圖3：總經理高銓壯在云南省地圖上講解大理三德企業(yè)布局
企業(yè)長期規(guī)劃：穩(wěn)健擴張和上市
目前水泥行業(yè)某種程度上仿佛進入“大躍進”時代，有條件的水泥集團都積極進行兼并重組，但是在專訪中我們能感到，總經理高銓壯對于大理三德的長遠規(guī)劃發(fā)展清晰而謹慎，緊緊圍繞著五年之內建成鶴慶和彌渡4條2500t/d的生產線，實現在滇西地區(qū)產能突破400萬噸這個目標。在市場和資本支持上都做過詳細考慮。
市場方面，目前大理三德的產能有70%供應于當地水電站開發(fā)，還有30%應用于民用市場。高銓壯認為：雖然水電開發(fā)未來若干年是三德水泥的主要需求來源，但是民用市場才能為企業(yè)發(fā)展提供更為長遠的支撐，所以即使在供不應求的情況下，依然要騰出20-30%的份額爭取民用市場。在400萬噸產能形成以后，三德計劃在電站和民用銷量各占一半。為了進一步增加其在水電建設和其他工程的競爭力，未來鶴慶二線建成后將會在生產P.O32.5、P.O42.5、P.O52.5型號水泥的基礎上，進行特種水泥的研制生產工作。
資本市場上，坊間曾有流傳位于福建龍巖的三德（中國）已經進入福建省上市的輔導期，對此，高銓壯表示三德（中國）的股份制改造已經完成，其中龍巖三德持有88%的股份，其他股東包括南方水泥等持股均不超過3%，上市的準備工作目前仍在繼續(xù)，但比較緩慢，如果能順利上市，融到的資金也將投入水泥產業(yè)，主要是加快大理三德400萬噸產能目標的建設。
大理三德在人力資源上或存在瓶頸
隨著萬里行活動在云南的行程接近尾聲，我們發(fā)現對滇西市場存有企圖的企業(yè)非常多，水電開發(fā)更是引得眾多企業(yè)躍躍欲試，未來的競爭仍然存在較大的變數。甚至本地的昆鋼或者像華新這樣全國性大的水泥集團也有意通過收購、戰(zhàn)略合作等方式加入進來。所以三德在滇西的戰(zhàn)略布局仍然面臨重大考驗，就目前來講，人力資源的匱乏是大理三德首先要解決的問題。之前曾有消息說三德可能在云南除鶴慶和彌渡之外要建第三個廠，但是在云南面臨比較嚴重的技術和管理人才短缺使得這一可能略顯飄渺。三德估計未來三年內都主要依靠人才引進來解決人力資源匱乏的問題，總經理高銓壯預計在未來三年中四川水泥人才可能存在的回流會緩解這一壓力，但是三德只有在人才和管理和400萬噸產能匹配的前提下才會考慮建第三個分廠，效益仍然是三德重要的考量指標，不會盲目追加投資。
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