天盾水泥董事長董繼明接受萬里行媒體記者訪問

　　克拉瑪依是個(gè)油田上建立起來的新興城市，絕大部分經(jīng)濟(jì)發(fā)展來自石油行業(yè)的帶動(dòng)。然而在這個(gè)城市建設(shè)之時(shí)卻沒有相應(yīng)的本土水泥企業(yè)成長起來，建設(shè)所需水泥均從較遠(yuǎn)的烏魯木齊及其他地區(qū)運(yùn)進(jìn)。做貿(mào)易的董繼明顯然看到了這個(gè)區(qū)域水泥行業(yè)發(fā)展的空缺與潛力，在經(jīng)歷各種選擇與磨難之后，他的新疆天盾特種水泥有限公司于2005年12月19日注冊成立，填補(bǔ)了塔爾盆地及克拉瑪依周邊規(guī)模化水泥生產(chǎn)線的空白。如今，天盾水泥正以相當(dāng)強(qiáng)悍、兇猛地姿態(tài)成長為區(qū)域內(nèi)的霸主。

　　傳奇的入行經(jīng)歷 獨(dú)到的商戰(zhàn)眼光

　　董繼明進(jìn)入水泥行業(yè)是個(gè)偶然，也是他獨(dú)到商戰(zhàn)眼光的必然。當(dāng)兵復(fù)員后董繼明一直留在克拉瑪依市，進(jìn)入水泥行業(yè)之前他所從事的是貿(mào)易工作，涉獵行業(yè)跨度大，涉及品種多，無形中積累了深厚的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)與人脈資源。

　　而進(jìn)入水泥行業(yè)源于一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一次的意外翻車事件使他敏銳的注意到水泥行業(yè)的商機(jī)。剛剛花費(fèi)40萬元買的新車開了三天就出現(xiàn)了翻車事故，他認(rèn)為這是不好的預(yù)兆于是打算賣掉新車，接手的是一家產(chǎn)品長期滯銷的國有水泥企業(yè)，在貿(mào)易市場多年的戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)是董繼明發(fā)現(xiàn)了這里面透露的一線商機(jī)，于是他提出“用水泥換車”，企業(yè)按照出廠價(jià)260元/噸的價(jià)格給他40萬元的水泥產(chǎn)品來抵消車款，而他轉(zhuǎn)手利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和技巧以420元/噸的市場價(jià)格賣出水泥，中間的差價(jià)就是他獨(dú)自擁有的利潤。這就是董繼明進(jìn)入水泥企業(yè)的開端。入行伊始，董繼明依然用貿(mào)易的手段做水泥產(chǎn)品，并且獲得豐厚的回報(bào)。然而，單純的第三方經(jīng)營者并不能滿足董繼明的創(chuàng)業(yè)激情。在做水泥貿(mào)易一年多的時(shí)間里，董繼明逐漸摸索到水泥生產(chǎn)領(lǐng)域的巨大發(fā)展?jié)摿驮鲋悼臻g，于是開始直接投資水泥生產(chǎn)。

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。不同于一般人員的常規(guī)思維，在投資水泥廠之前，董繼明首先想到的卻是獲取水泥生產(chǎn)原材料——礦山資源。通過多次談判，終于從私人手中拿下了現(xiàn)在擁有的這座礦山，并取得了100年的礦山開采權(quán)。這是方圓200公里以內(nèi)惟一一座石灰石礦山資源，為天盾水泥形成區(qū)域壟斷生產(chǎn)起到了決定性作用。

　　然而，在取得100年的“糧草”之后，水泥生產(chǎn)線建設(shè)卻受到了阻礙。依據(jù)塔城地區(qū)和克拉瑪依水泥需求的調(diào)查，天盾水泥最初計(jì)劃建設(shè)一條日產(chǎn)1200噸的熟料生產(chǎn)線，但項(xiàng)目報(bào)批之初卻遇到了一些困難——恰逢國家對水泥項(xiàng)目的審批實(shí)行上大壓小的政策，日產(chǎn)2000噸以下的生產(chǎn)線不予考慮建設(shè)。

　　董繼明迅速再次對塔城地區(qū)和克拉瑪依水泥需求市場展開調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)克拉瑪依油田油井建設(shè)每年需要10萬噸水泥，加上其他基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)建設(shè)以及塔城地區(qū)的建設(shè)需要，除了區(qū)域外入境的水泥供應(yīng)，1200t/d生產(chǎn)線足夠供應(yīng)兩個(gè)地區(qū)的水泥需求。于是，天盾水泥首航迅速改變航線，生產(chǎn)油井水泥——新疆天盾特種水泥有限公司1200t/d新型干法特種水泥生產(chǎn)線通過審批。[Page]

天盾水泥一線應(yīng)用全國最先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)

　　競爭優(yōu)勢明顯 力求建立完整產(chǎn)業(yè)鏈

　　商業(yè)成功靠的是天時(shí)地利人和，除了辛勤的付出，天賦與眼光也起到了不可忽視的作用。董繼明在看到水泥生產(chǎn)企業(yè)能夠帶來更豐厚利潤之后，又基于已有的上游優(yōu)勢，把眼光放到水泥行業(yè)下游產(chǎn)業(yè)：商品混凝土攪拌站、砂石骨料、房地產(chǎn)，加上自由的礦山資源和水泥生產(chǎn)線，形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，他要把整個(gè)鏈條中的利潤全部“據(jù)為己有”。

　　壟斷礦山資源。礦山資源的獲得使天盾的水泥生產(chǎn)具有先天優(yōu)勢，且形成區(qū)域內(nèi)壟斷行情。礦山儲(chǔ)量大、品位高、運(yùn)距短，同時(shí)輔料在托里縣境內(nèi)可滿足供應(yīng)，足以為公司的長期發(fā)展提供充足的資源保障。

　　地理優(yōu)勢明顯。生產(chǎn)線地處塔城地區(qū)的托里縣，距克拉瑪依市40公里左右，到克拉瑪依的運(yùn)輸成本僅有20元/噸左右，而以往克拉瑪依地區(qū)用的水泥都是從烏魯木齊等其他城市運(yùn)進(jìn)，運(yùn)輸成本要高出數(shù)倍。

　　商混站投產(chǎn)在即 下游產(chǎn)業(yè)鏈有效延伸。從克拉瑪依前往天盾水泥生產(chǎn)線的途中我們看到了天盾新建的商混攪拌站，20余量新的攪拌車已經(jīng)并排停在攪拌站的不遠(yuǎn)處，董繼明董事長介紹說商混攪拌站的機(jī)械設(shè)備已調(diào)試到位，8月底即將投產(chǎn)。

　　追求完整產(chǎn)業(yè)鏈 不放過任何一個(gè)可獲得利潤的環(huán)節(jié)。自身擁有礦山資源、水泥生產(chǎn)線和商混站，砂石骨料自然而產(chǎn)成為配套商混站的又一高利潤產(chǎn)業(yè)，此外，董繼明有計(jì)劃往這些產(chǎn)業(yè)的下游——房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)軍?！吧w房子就要用水泥，我有自己的水泥，自己的混凝土，成本要比別人低很多?！弊援a(chǎn)自銷，多余產(chǎn)品還可以外銷的循環(huán)生產(chǎn)鏈緩解使得利潤的獲得可以更有保障。

　　除了盡可能把握物質(zhì)上的優(yōu)勢之外，董繼明知道，新疆天盾成功的關(guān)鍵最重要的還是人才，尤其是有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人才。他抓住一切機(jī)會(huì)去招攬這些人，目前公司很多管理和技術(shù)人員都是他從其他的國企、民企甚至外企的“挖”過來的。國內(nèi)某些大企業(yè)陸續(xù)有專業(yè)人才加盟到新疆天盾的管理研發(fā)團(tuán)隊(duì)中去。董繼明知道這些專業(yè)人才是他事業(yè)成功的關(guān)鍵，所以除了高薪之外，還給予足夠的尊重和發(fā)揮空間，越來越完善的人才儲(chǔ)備為天盾未來發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　價(jià)格競爭爭奪地方“霸主”之位

　　市場經(jīng)濟(jì)中價(jià)格競爭是最常見的手段，依靠自己低廉的生產(chǎn)成本，天盾水泥在價(jià)格戰(zhàn)中總是處于有利地位，無論是生產(chǎn)成本還是運(yùn)輸成本，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對手。董繼明明白，新疆天盾想在短期內(nèi)搶占市場，擁有自己的話語權(quán)，勢必以一個(gè)兇猛的市場攪局者的角色出現(xiàn)，競爭策略也必將是疾風(fēng)暴雨式的，充滿侵略性和壓迫性。

　　董繼明估計(jì)，其他水泥企業(yè)到克拉瑪依市如果價(jià)格最低在260元/噸時(shí)基本就已經(jīng)沒有了利潤，而這時(shí)新疆天盾至少還有100元/噸的盈利，如果在商混上競爭，新疆天盾也可以按照260元/噸的價(jià)格賣給自己的商混站，克拉瑪依市其他的商混站則要以500元/噸左右的市場價(jià)從外地水泥廠購進(jìn)水泥，完全無法和新疆天盾競爭。

　　雖然目前新疆天盾已經(jīng)生產(chǎn)出熟料17萬噸，也有不少企業(yè)希望高價(jià)買進(jìn)，但董繼明都沒有同意，他所追求的不僅僅是短期的利益，而著眼于對整個(gè)市場的控制。目前，天盾水泥計(jì)劃在現(xiàn)廠址建設(shè)第二條生產(chǎn)線，規(guī)模為2500t/d，而這個(gè)計(jì)劃正巧迎上了新疆大力發(fā)展之機(jī)，相信天盾在這次機(jī)會(huì)之中定能大展拳腳。

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