盡管近幾年全球經濟下滑和中國經濟不景氣影響了鋼鐵銷量，但是區(qū)別于普通鋼市場的特種鋼卻未被影響，甚至呈現出逆勢增長態(tài)勢，這可從鋼鐵大亨芬蘭鋼鐵羅奇中國（以下簡稱羅奇）短短幾年時間的發(fā)展窺探一二?！颁撹F事業(yè)部在2010年進入中國后，業(yè)績快速增長，2013年的業(yè)績在2012年的基礎上翻了一番，2012年同比2011年增長超50%，2011年則對比2010年翻了一番。”近日，芬蘭鋼鐵羅奇中國總經理于長江在接受中國水泥網記者采訪時表示，羅奇在中國的業(yè)務至少還有3-5年的高速增長期，隨后則會逐漸進入成熟發(fā)展期。

　　據記者了解，始于上世紀六十年代成立的Rautaruukki公司，在業(yè)內以芬蘭鋼鐵聞名。羅奇在中國真正開展業(yè)務是在2005年，其鋼鐵事業(yè)部進入中國則是在2010年。依托北歐豐富的鐵礦資源，羅奇優(yōu)質的特種鋼與鋼結構產品受到全球關注。當然，中國作為最具潛力的新興市場，羅奇所下的功夫也極深。

　　精準定位 厚積薄發(fā)

　　在談到面對他國企業(yè)和中國本土企業(yè)的激烈競爭羅奇是如何應對時，于長江主要提到了三點策略：

　　1、做好市場定位。對于中國鋼鐵市場這塊待分的“大蛋糕”，有些企業(yè)不分口味喜好試圖盡可能多的攬入懷中，羅奇則不然。“中國鋼鐵市場非常大，客戶群體千差萬別。有些客戶是世界頂先的，使用的設備堪稱世界頂級，有些客戶對升級換代完全不感興趣，而是對產品的生產成本非常敏感。因此，面對這塊蛋糕，我們只要吃掉其中一小塊就可以了”，于長江笑稱。當然，他說的那一小塊蛋糕，就是鋼鐵行業(yè)的中高端市場，這是羅奇必須抓住的。作為北歐特鋼市場的佼佼者，羅奇希望通過細分市場來滿足產量與需求的匹配。

　　2、質量必須過硬。據記者了解，羅奇鋼鐵之所以專注于中高端產品，主要取決于其先進的技術，包括處于全球領先地位的直接淬火技術，相比于傳統(tǒng)淬火工藝更加節(jié)能，且由于鋼的硬化是緊接著熱軋工藝之后進行的，質量也更高。加上來自北歐的優(yōu)質鐵礦石，也從源頭上保證了羅奇鋼鐵產品的高品質。

　　3、服務體系完善。于長江表示，羅奇更多的會與客戶強調性價比與整體服務，在羅奇，有專門的技術客戶服務團隊，即TCS（Technology custom service），該團隊負責給客戶提供售后的技術支持，技術講座和技術培訓等，同時也會在售前根據現場工況，從材料的角度給水泥企業(yè)提供方案，并將歐洲先進的設計理念介紹給客戶。這是多數同行無法企及的。

　　攜手丹麥史密斯 于細微處見功夫

　　進軍中國后，羅奇開始積極拓展市場，直供或通過供應商供貨是目前兩種主要的供貨方式，于長江表示，羅奇主要偏向于后者，通過國內知名水泥設備供應商，可以更快地鋪開市場，提升布點效率。

　　而世界水泥裝備行業(yè)中著名的跨國公司丹麥史密斯（即FLSmidth），就是羅奇重要的合作伙伴。作為主要致力于提供全套水泥技術裝備及工程服務的裝備供應商，與同樣位于北歐的羅奇在早年前就有合作，所以當羅奇進軍中國市場時，史密斯中國也同樣給予關注。不過，于長江透露，盡管在北歐有合作的先例，在中國的合作，史密斯同樣十分謹慎，這主要體現在合作前對羅奇中國產品的試驗檢測上。

　　“合作前光質量認證和測試就差不多花了一年。一開始通過他們在歐洲的技術進行論證，后在國內再進行論證，又不間斷的做了多輪技術講座，樣塊測試等”，于長江表示，史密斯青島實驗室做完測試后得出的結論是：羅奇的產品是世界上頂尖的，無論是硬度、抗拉強度、平整度等都近乎完美。作為第三方的史密斯，其精密檢測結果也給羅奇的其他客戶一個很好的參考。

　　近幾年，羅奇的耐磨產品在水泥行業(yè)的業(yè)務不斷拓展，滿足水泥立磨、球磨、篦冷機等關鍵部位的使用。好酒不怕巷子深，憑借過硬的產品質量，羅奇產品已進入冀東，并在海螺一子公司開始試用。水泥企業(yè)并購重組帶來的集團化采購，對耐磨材料供貨提出了新的要求，將加速耐磨材料行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。這對羅奇來說，可謂機遇。未來，這位鋼鐵大亨勢必在中國大地大展拳腳，為眾人熟知。

　　2014年3月12日-13日在杭州舉辦的“2014第三屆中國水泥網年會”上，芬蘭鋼鐵羅奇中國相關領導將應邀出席，屆時還將有行業(yè)領導、北大宏觀經濟學家、行業(yè)知名經濟專家、資本市場研究分析師、水泥行業(yè)百強企業(yè)，就產業(yè)政策、宏觀經濟環(huán)境、行業(yè)發(fā)展機遇、產業(yè)整合等熱點做深入解析與探討，敬請關注！