作為一家臺資水泥企業(yè)，亞東水泥在大陸市場有許多與眾不同之處：追求高品質(zhì)的投資理念、特殊設(shè)計的生產(chǎn)線風(fēng)格、穩(wěn)定持續(xù)的運轉(zhuǎn)率……單就營銷上，亞東水泥也有著和其它水泥企業(yè)不同的做法。近日，中國水泥網(wǎng)記者訪問四川亞東水泥有限公司，和該公司副總經(jīng)理張曉蒲進行了深入的交流。

　　亞東水泥的產(chǎn)品以P.O42.5散裝水泥為主，主要面向混凝土攪拌站用戶，但今年以來，銀根緊縮給工程建設(shè)帶來資金上的壓力，不少項目因為資金不足而停工緩建，房地產(chǎn)行業(yè)更是成為調(diào)控的重點。那么這對亞東的市場有什么樣的影響？張曉蒲坦承緊縮政策確實對市場有影響，亞東現(xiàn)在的發(fā)貨量在80%左右，但是他并不打算調(diào)整市場策略，提高包裝水泥銷量。因為他認為，隨著經(jīng)濟發(fā)展和環(huán)保意識的不斷增強，包裝水泥的施工方式會越來越不被認可，就是農(nóng)村造房子也是一樣，整體發(fā)展趨勢是必然要使用散裝水泥的，那么沒必要舍本逐末。

　　對于明年的市場走勢，他也保持非常謹慎的態(tài)度，認為國家政策不改變的話，市場不會樂觀。而且四川水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴重，雖然明年過了產(chǎn)能釋放的高峰期，但是供過于求的局面在近一兩年內(nèi)還是不會改變，水泥企業(yè)會有一段艱苦的日子要度過。至于淘汰落后產(chǎn)能，成都市范圍內(nèi)早就沒有了立窯，小粉磨站也很少，所以淘汰落后產(chǎn)能主要是在其它地區(qū)，對成都市場并沒有什么影響。此外，隨著四川水泥價格的不斷走低，重慶水泥沒有了成本上的優(yōu)勢，所以目前也沒有重慶水泥流入。

　　雖然目前遭遇到市場困境，未來前景也不明朗，但張曉蒲并沒有失去信心。因為這是行業(yè)普遍的困難，大家都在面對，憑借著高品質(zhì)的水泥質(zhì)量和誠信的經(jīng)營理念，亞東水泥一定會度過這個市場的低谷。曾有質(zhì)檢部門的人這樣說過，如果亞東的水泥不合格，那么四川就沒有合格的水泥了。因為亞東執(zhí)行的企業(yè)標準要比國標高出一截，比如PC32.5R水泥，亞東自己的要求是強度在39MP（上下浮動2MP）。PC42.5R要求是強度在49MP（上下浮動2MP）。同時，亞東也以誠信的態(tài)度對待經(jīng)銷商。在前幾年市場紅火，水泥價格在500多元一噸的時候，亞東沒有隨意提價，而是和經(jīng)銷商約定時間，提前通知。特別是在08年地震之后，需求旺盛，而有的水泥廠在地震中受災(zāi)停產(chǎn)，造成市場上水泥緊缺，價格飛漲，但是亞東依舊重點保障老客戶，也沒有隨意提價。因為張曉蒲清楚，市場不會永遠這么紅火下去，好的時候讓利給經(jīng)銷商了，差的時候經(jīng)銷商也不會隨意拋棄你。“為什么經(jīng)銷商要賣你的水泥，不賣其它的牌子，就是因為你的水泥能讓他賺的最多?！彼褪钦f的這么直白。

　　說起銷售和市場來，張曉蒲頭頭是道，可是當初他剛來到亞東的時候，并沒有賣過水泥，對大陸的市場更是一無所知。然而，他在建立銷售隊伍時，偏偏選用的是沒有銷售經(jīng)驗的應(yīng)屆生，這在很多企業(yè)眼里，是難以想象的。張曉蒲認為，雖然剛走出校園的人沒有經(jīng)驗，但可塑性強，能夠認同企業(yè)文化，可以培養(yǎng)為公司需要的銷售人才，反而是一些有銷售經(jīng)驗的人，雖然一來就能開拓市場，但也往往有很多壞習(xí)慣，甚至?xí)堰@些壞習(xí)慣帶給整個銷售團隊，所以寧可開始的時候辛苦點，也不用這些人。至于市場開拓，可以使用其它的營銷策略來彌補。也因為如此，亞東主要通過經(jīng)銷商去打開市場，并成功立足下來，成為成都市場的主導(dǎo)品牌。

　　還有一個與眾不同的地方是亞東的銷售人員沒有提成，而是拿年薪。眾所周知，通過提成的方式，可以激勵銷售人員提升業(yè)績，不斷開發(fā)新客戶。但是張曉蒲說：“這種方式有一個最大的問題，就是一旦銷售人員離開了，他也會把客戶帶走，從某種程度上說，銷售人員綁架了公司?！北热?，銷售人員為了更好的業(yè)績，會幫著經(jīng)銷商來向公司要求優(yōu)惠政策，但沒有提成的話，銷售人員就沒有直接的利益關(guān)聯(lián)，反而會以公司的立場來對待經(jīng)銷商。就算離開了，也不會把客戶帶走。

　　再有，張曉蒲在負責銷售的同時，也管理著亞東水泥的運輸公司，因為這是亞泥的一貫要求。而其它很多的水泥企業(yè)是將這部分業(yè)務(wù)外包，或者讓客戶自提。對水泥企業(yè)來說，雖然這樣的方式降低了運營成本，減少了管理負擔，但反過來，對于送貨的及時性和服務(wù)質(zhì)量也難以得到有效保障。而在亞東，運輸是亞東的銷售配套措施，亞東成立運輸公司時，車輛全部自有，而且每輛車皆加裝GPS及出廠加封簽，避免了水泥運送過程短少及換貨的風(fēng)險，客戶認為成本會高一些，但是這樣做是值得的。而且，亞東提供給駕駛員五險一金和膳宿的待遇，使他們能夠更安心工作。

　　這樣一次簡短的采訪并不能詳細描述亞東的營銷模式，但是這些獨特的理念還是值得很多水泥企業(yè)參考。特別是在當前水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴重的情況下，打價格戰(zhàn)成為許多水泥企業(yè)銷售的唯一法寶，但是價格戰(zhàn)是以犧牲利潤的方式來換取銷量，最后只能是傷人傷己，誰都沒有賺到錢。很多人有一種想法，就是想以價格戰(zhàn)把別的水泥廠打垮，但是事實告訴我們，水泥廠是打不垮的，它的設(shè)備永遠存在，被打垮的只是經(jīng)營者，頂多是換一個老板而已，再繼續(xù)經(jīng)營。目前，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)認識到這樣的方式不行，開展了有效的市場協(xié)同，通過主動減產(chǎn)來保障利潤。但除此以外，水泥企業(yè)在銷售方式上還有很多可以挖掘、改進的地方，我想這也就是亞東水泥帶給我們的思考。